【资料简介】

主 顾 开 拓
课程目标：
课程大纲： 
 明确主顾开拓是销售活动中最重要的工作  了解如何有系统的开拓客户   掌握主顾开拓工具的使用
 主顾开拓的重要性  主顾开拓的关键步骤  课上练习
目  录 
主顾开拓概述
主顾开拓：就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符      合条件的销售对象的过程。 寻找准主顾是从获取名单开始寻找准主顾是一种活动寻找准主顾是你持续不断的工作寻找准主顾是一个评估过程
什么是主顾开拓？
主顾开拓的重要性
获得源源不断的客户持续进行销售工作的保证获得优异业绩的重要前提奠定寿险事业成功的主要因素 内容陈述
由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，首轮成功率10%以上最重要的是你有足够的准主顾在漏斗的上方吗？
漏斗理论
目  录 01
主顾开拓概述
主顾开拓的关键步骤
5、维护更新名单
4、列出约访名单
1、收集名单
2、筛选名单
3、记录信息
主顾开拓的关键步骤
5、维护更新名单
4、列出约访名单
1、收集名单
2、筛选名单
3、记录信息
主顾开拓的三个渠道
1、收集名单
收集名单——缘故市场
邻居
我
同事
配偶的亲属
同族
有消费关系
同好
同学
同乡
从熟人和亲友中寻找客户打开保险之门的第一把“金钥匙”
你会优先找他们谈论保险吗
缘故法
1.缘故市场的优势比较容易接近较容易收集家庭背景资料对业务人员的信任度高，成交几率大业务人员比较容易建立信心 
缘故法
2.缘故市场的心理误区担心不够专业，感到不安会受到亲友的冷漠拒绝怕欠人情
缘故法
3.开拓缘故市场的理由你的朋友不向你买保险会不会向别人买保险呢？你的朋友如果购买保险，谁能为他提供更好地服务呢？假如风险降临到你的朋友身上，他却因没有保险保障而陷     入困境，作为保险业务员的你，感觉会怎样呢？
每一位顾客身后，大体有250个认识的人。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着可能赢得250个人的好感；如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。                        ——吉拉德的250法则
收集名单——转介绍市场