【资料简介】

客户深度开发                          ——精耕细作  深度开发
课程目标
   了解客户深度开发的背景    认识客户深度开发的重要性    清楚自己现有客户的保障结构
课程大纲
深度开发的背景深度开发的价值深度开发的方法
背景（一）
2010年，全球人均寿险保费为364.3美元，英国和日本均超过3000美元，且以华人为主的新加坡、香港和台湾也都在2000美元以上，而我国大陆寿险密度仅为150美元。日本人均保单持有量在 7 张以上，欧美发达国家在  3张以上，而我国人均保单持有量不到1张。
我国人均保费与人均保单持有量存在巨大提升空间
   中国家庭平均“钱包”（资产额）估计将增大近3倍至2014年的125800元人民币，其中保险产品的占比将占到10%，即每个家庭将持有年缴1.3万元保费的保单。家庭收入增加将快速推动保单持有量的增加。
背景（二）
课程大纲
深度开发的背景深度开发的价值深度开发的方法
咖啡的故事
南美农民的咖啡豆—星巴克的香咖啡
      出产自南美洲的咖啡豆1公斤大约1.7美元，简单加工后可以调制148杯咖啡，每杯咖啡大约1.15美分;       经过包装，同样一批的咖啡，放在超市里，价格马上跃升到点20美分;       如果把它放进餐厅或咖啡馆，则价格会卖到1美元一杯;       若是放在星巴克，消费者便要花上5美元才能享用到！
不算不知道，利润吓一跳
1公斤咖啡豆1.7美元； 可冲泡148杯，每杯平均1.15美分； 在星巴克每杯可卖5美元，总价高达740美元，增值高达435倍！
……
星巴克——全球最大的咖啡连锁企业
1971年，星巴克创立，贩卖极品咖啡豆的小店 1992年，纳斯达克成功上市，后成为纳指成份股 目前名列世界《财富》500强    广告词：      我不在办公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上！
星巴克凭什么成为利润机器？
一、深度开发咖啡精选咖啡豆、咖啡豆精加工、喝咖啡衍生工具 二、深度开发喝咖啡的人特定人群（小资）特定环境（现场加工）特定体验（咖啡+文化+身份+……） 星巴克的利润是行业平均利润的5倍
深度开发的榜样（一）
  xxx 入司时间：2002 职级：业务总监河北分公司唐山中支 2010年  世纪圣典会长 2011年  FYC1503000 2011年  13月继续率99% 客户数：1300位六次入围泰康杯，六次入围世纪圣典入选理由：一个客户连续13次加保，总保费92万，并且成功介绍了千万大单客户。座右铭：服务客户永远没有句号，           感谢客户永远是感叹号！
深度开发的榜样（二）
xxx 职级：营业部经理入司时间：2009年6月安徽分公司马鞍山中支 2011年13月继续率96% 客户数：超1000位入选理由：2012年1月份件数全系统第一，15天签单73件，3月10日前共计105件，标保743200元座右铭：      寿险无捷径，服务无止境
深度开发的榜样（三）
xxx 职级：高级主任入司时间：2002年4月河南分公司郑州本部多次入围世纪圣典 2011年13月继续率98% 2012年3月10日止   件数10件，标保178300 入选理由：2011年10月份件数10件、保费20万，全部来自于6位老客户加保座右铭：用心，让服务无所不在
寿险客户深度开发的价值
一、直接收益：收入增加  成本降低 二、间接收益人脉扩展  客户忠诚品牌传播  长期经营
视频观摩：         会长是怎么炼成的——       2011年世纪圣典会长曹惠芳谈客户深度开发