【资料简介】

让客户说：我要签单 ----需求导向销售模式（一）
需求导向销售模式（一）
站在客户的立场了解客户的信息通过传达寿险概念让客户明确自己的需求并认同寿险计划是最佳解决方案最后通过销售成交满足客户需求
顾问式销售流程
制定详细的工作计划及各项销售活动目标
课程大纲
约访 销售面谈
约访概述
约访：是与准主顾联系，并取得面谈的机会约访的目的是——取得面谈的机会（千万不要在电话里具体谈保险）约访的好处：节省时间，经济有效便于安排拜访计划尊重客户，建立专业形象增加成交机会
约访的方法
事先熟练电话约访话术保持好的心情准备好约访的名单方便快捷，经济见效快
事先设计一封精彩的邮件邮件地址的收集要有充足的名单方便快捷但联络被动，难以沟通
事先准备一封动人的书信必须适时致电跟进要有充足的名单专业成就良好的第一印象
约访前准备
熟记话术充足的客户名单良好的态度——心情好，微笑准备物资——纸、笔及相关资料舒适的环境——安静、整洁的桌面合适的时间
约访的步骤
学习教学片
电话约访的步骤（1）（2）
业：请问您是王大名，王先生吗？客：是，你是谁（你有什么事啊）业：我姓艾，我叫艾华夏，请问现在可以和您聊两句吗？或者我等一下再打电话给您呢？客：你有什么事啊？
电话约访的步骤（3）（4）
业：我是华夏人寿的理财顾问，我跟很多人讨论过如何运用寿 险来作更完整的财务规划，他们经过详细的研究后都觉得很有意思，所以我希望能和王先生您约一个方便的时间，分析完整的财务规划对您和您的家人的意义。客：对不起，我……（拒绝处理）
电话约访的步骤（5）（6）
客：对不起，我没兴趣。业：王先生，我理解，老实说许多我们的客户在没有了解保险前也是这么说的，或者您在讨论后再决定由没有兴趣好吗？业：这次讨论大概需要20分钟的时间，不知道王先生您下星期二上午10点或是星期三下午2点哪一个时间比较方便呢？
电话约访的步骤（7）
业：谢谢您，王先生，我是华夏人寿的艾华夏，我会在下星期三早上10点到您的办公室拜访您。让我再确认一次您的地址是不是……对吗？王先生，请您拿笔记一下，我的联络电话是……，谢谢您这次愉快的谈话，我们下星期三见
电话约访的步骤（8）
王先生 ：     收到我的卡片，你一定挺奇怪的，其实，在电话里，我已经能感受到你是位热心人，所以我很想送一份祝福给你：祝你快乐！相信我们的见面会非常愉快！我是个很守时的人，星期三早上10：00 ，我一定准时拜访您！                       艾华夏 
课程大纲
约访 销售面谈销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售面谈流程回顾
销售面谈的两个环节                            通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析。
销售面谈概述
让客户相信寿险、公司、业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。
销售面谈的目的
销售面谈前的准备
个人准备衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情守时行销工具的准备名片公司简介客户需求分析表投保单（3张以上）、计算器、白纸、签字笔
销售面谈流程图
学习教学片
建立信任与公司介绍
业：王先生，我叫艾华夏，是华夏人寿的理财顾问（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐。业：王先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：王先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：五年了。业：王先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关您保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，王先生今天您和我说的资料，我会绝对保密。业：王先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些吧？客：没问题业：王先生，不知道您有没有听说过我们公司――华夏人寿呢？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下我们公司的背景。华夏于……。（王先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。）
自我介绍
拉近关系
安排座位
道明来意
公司介绍
销售面谈流程图分解
今天来是分析如果有需要会提供资料参考如果今后您和朋友有需要也知道联络我保密
涉及数字，坐近一点
听说过华夏吗人寿保险是长远计划，了解公司实力重要公司优势留下资料
资料收集
收集资料
公司福利
投保情况
工作5年，员工福利供款情况一份工作不一定是终身的更好的发展机会，自己做生意，人事变动一份好的保障计划应该是自己控制的
个人保障计划？分析后会考虑吗