【资料简介】

销售循环-约访
课程目标：
课程大纲：
理解约访的重要性掌握电话约访的流程和要点对电话约访技能进行角色演练 
约访的意义约访的流程约访的要点
话术范例注意事项
【课程简介】
【回顾：销售循环】
【目录页】
为什么要打电话 
打给谁 
怎么打
1、符合社交礼节 2、节省时间 3、过滤客户效率高 4、奠定面谈基础 5、化不可能为可能
走向成功销售的第一步
【为什么要打电话】
【目录页】
为什么要打电话
打给谁 
怎么打
直系亲属亲戚邻居最好的朋友最好的同事最好的同学 ……
黄金10
你身边最亲密的10个人
【打给谁】
【目录页】
为什么要打电话 
打给谁
怎么打
【电话约访前的准备】
准客户名单、资料、脚本、工作日志。镜子、纸、笔、录音机、水。整洁的办公桌、安静的地点。
练习放松微笑热忱自信
只销售见面的机会，不销售保险。期待客户的问题。
介绍
影响
目的
决定
完成
自己、介绍人
服务的影响、介绍人的影响
说明来意
决定权给对方
二择一法切时间、地点
【电话约访的流程】
【电话约访（转介绍）】
【电话约访（咨询名单）】
你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？销售什么产品？是否对我有利？……
有信任，或产生认同产生好奇、兴趣，或觉得见面有利介绍人的影响力
【电话约访的异议处理】
异议问题
没时间
没需要    
没兴趣    
【常见异议问题】
       我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？       （二择一法确定时间）             
【拒绝话术处理——没兴趣】
       是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？       （二择一法确定时间）           
【拒绝话术处理——没需要】
       不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三或星期四哪天比较方便呢？             
【拒绝话术处理——没时间】
保持愉快、轻松的心情面带微笑、放一个镜子在面前避免杂音或被打扰准备笔、纸等书写记录工具准备接受拒绝要站着打电话
打电话之前
接通电话
【电话约访注意事项】
适时介绍自己提及介绍人，拉近距离提示主题，注意反应
解释目的
运用二择一法  尊重对方的时间地点及时做记录
注意礼貌，态度稳重用尊重的口气与对方交谈发音咬字清楚适时赞美
先同意他的想法，体会它的感受赞美他的优点，再提示介绍人的关心避免争论，表示服务的诚意
遭到拒绝时
约定时间
 演练主题：咨询名单/转介绍客户的电话约访准客户2个异议  演练时间： 15分钟充分运用时间，时间到马上结束  演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享
 角 色 分 配 A角色：客户经理   B角色： 准 客 户    C角色： 观 察 员