【资料简介】

常见问题处理
一、客户产生疑问及顾虑的原因 二、常见的客户疑问有哪些？ 三、处理异议的技巧与流程 四、话术推荐
课程大纲
一、客户产生疑问及顾虑的原因
客户本能的自然反应客户对事物的不了解、不相信客户自认为不需要
客户提出异议及顾虑时，代表他关心你推荐的产品，是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。                                                      ---嫌货才是买货人
二、常见的异议有哪些？
我有保单了我要回家和家人商量考虑一下我不需要保险保险是骗人的分红不确定保险期间太长，着急用钱怎么办？
先前的印象、经验及成见成为拒绝购买的藉口
异议
真实
不真实
1、辨别真假异议
三、处理异议的技巧及流程
未发现自己的保险需求或真的无力承担
2、处理的基本原则
       客户的顾虑，是无法避免的“成交障碍”。愈早挖出愈早成交。主要的处理原则是不要在第一时间否定或争辩，要站在客户的角度来解释。只要有对立的感觉，就无法让客户接受你的道理。
3、处理的流程
4、处理的技巧
    方　法                    话  术
对　比　法　
“刚开始原以为……,后来经历过XX事件，才明了……也不错”
价　值　法
“经历过XX事后，产生了XX 价值，减少了XX代价，发现是非常值得的”
人生道理法
迂回法
您有这样的顾虑很正常，先前有一事例与您情况相同，但是后来在了解……以后，才发现原来……” “天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”“有时候人过于贪婪追求高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展”
不要在第一时间否定或争辩积极认真地倾听保持微笑自信的表情了解客户的真实想法，分清客户的真假异议。站在客户的立场，考虑客户的感受，再处理客户的异议。表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。积极说明，大胆的促成
5、处理时的注意事项
四、经典话术推荐
异议：我有保单了    
    一看您就对家庭的责任心很强，也感谢您这么认同我们保险业，您看您现在是不是在银行也办了不少卡呀，有信用卡、工资卡，定期卡，活期卡，对吧，保险也一样有管健康保障的、有管养老保障的，有管教育保障的，而我们这款是帮您理财的，跟您以前的都不一样，您看现在银行理财产品的门槛儿都提高了！
异议：我要回家和家人考虑一下
    您选择这个产品一定不会错的，我有一个***朋友跟您的情况差不多,事业有成,家庭幸福,他总说拼搏这么多年, 身上总是扛着点责任,这不,前几天就给他的太太和儿子分别买了几十万的分红险,他觉得为了家人,为了责任,得在稳健中求发展,我真的钦佩你们这样的人,到了哪都不忘记太太和孩子,您这么为他们着想，他们一定支持您的，您说是不是? 
异议：我不需要保险
    哦！原来也有客户向我提出这样的问题，但我们仔细想一下，其实我们到银行存钱也好、买基金股票也好，目的是什么？还不是想稳稳当当获取收益为以后的事做防范啊，而现在有一种更好的选择来防范风险，就是把风险转嫁给保险公司，像我们这款保险理财产品，除了有储蓄功能、同时又有保险保障功能，还可以与您的基金股票进行风险对冲，可以说是一次购买三重获益，而这样的产品只能在银行买到，一举两得的事情您都愿意，一举三得的好事您一定不会错过吧，而且我相信这也是您需要的 
异议：喔！原来是保险，我一向对保险不信任
异议：我觉得保险都是骗人的!存钱容易取钱难!
    哦,我知道你的想法,很多时候都是以讹传讹,您听说的不一定是事实的本相。其实您尽管放心,如果说取不出钱的话,怎么能在银行办理呢?而且现在保险公司的服务水平相当高,及提供了保障又能保证您资金的安全性和收益性!
    这我可以理解，很多人都有相同的感觉，不知道什么因素让您有这种想法？