【资料简介】

有效说明
课程大纲
课程大纲
寒暄赞美
寒暄赞美
接触
说明
促成
说明的意义及重要性
“3个关键动作” + “1条主线” 
  让客户对产品产生兴趣；   让客户明白产品能够满足自身需求并产生购买欲望；   为促成打下伏笔 课程大纲
方案说明步骤
方案说明技巧——何时说？
注意
了解
兴趣
比较
购买
满足 
方案说明眼快、手快、表达快，必须贯穿始终，随时展开。
语言的力量来自于精简 工作的特质需要我们精简 客户需要我们精简
方案说明技巧——怎么说？
 介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡化了客户感兴趣的卖点
 针对需求，强化客户感兴趣的卖点，生活化、通俗的语言交流，可省去不必要的名词解释的麻烦
方案说明技巧——怎么说？
方案说明技巧——怎么说？
1）转换专业术语
3）联系客户自身利益
2）类比表达
结论： 客户关心的不是产品，是产品的功用，以及所带给他的利益和价值。
产品特点（Feature） 产品优势 (Advantage) 产品利益 (Benefit)
方案说明技巧——说什么？
方案说明有效辅助
着装        职业素养位置        潜移默化微笑        笑由心生热情        冰释距离赞美        各取所需
    形体的表达有时比语言更直接，更有效，可以瞬间建立信任、拉近距离，不失为快速实现销售目的的基础
课程大纲
假设你已经挖掘到客户的需求如下：（1）客户手上有一笔储蓄，目的是让自己10年后退休时使用，希望能够维持不错的生活品质。（2）客户希望在这期间，能用这笔钱短期生意周转。
请尽量在1-3分钟左右来介绍满足客户需求的方案
案例演示
分析、总结确定需求
步骤一
话  术 
 根据您刚刚所谈，您打算：     把钱留给10年后退休时使用，让晚年生活更幸福；     并且希望在这期间内能用这笔钱做短期周转，帮助生意扩大 。
案例演示
呈现产品的特色并说明如何满足需求
步骤二
话  术
    我们的金满仓B款产品，能让钱保值、增值，还可以提供利滚利的收益，如果有兴趣，咱们花一分钟来听听这个产品？
        至于您希望资金灵活使用，这一款产品可以分几次交费，压力小，还能提供保单贷款，以解燃眉之急 。办理起来特别简单。
案例演示
将特色转换为客户的价值
    你可以在每年都有固定收益，或到期后一次性领取本金、10年利滚利的分红和保证收益，实现“聚沙成塔”，开始享受天伦之乐。     这种理财方式，还可以为您量身定做一份计划，收益不错，弹性的资金运用功能，就适合像您这样的会理财的成功人士！
步骤三
话  术
案例演示
分组演练时间
客户关心的不是产品，而是产品所带给他的利益和价值。
在网点的工作性质要求我们提高效率，语言精炼。在有限的时间里，发挥精炼语言的威力，创造销售业绩。