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新筹经理人培训班
让你成为促成高手
       在行销的过程中，不管是客户开发也好，需求分析也好，很多人都做得得心应手、游刃有余。然而一到促成阶段，便患得患失，畏手畏脚，总是做得不理想，如何才能做好促成呢？
让你成为促成高手
想要顺利促成，成交保单，必须做好以下3项工作：
回顾上次面谈内容运用假设同意的技巧识别成交暗示信号
回顾上次面谈内容
       在做投保书说明之前，营销员必须和客户一起再次确认上次面谈时他对家庭保障及财务安全锁关心和担心的难题。如果营销员当时做了笔记，可以一边说一边展示给客户看。这样不但可以展现营销员的的专业，还可以显示营销员对客户的重视。
运用假设同意的技巧
       在销售过程中，营销员要随时关注客户的各种变化，捕捉成交时机。
（一）成交暗示—放置投保书
    在提交计划书阶段，当营销员坐下来要准备和客户进行说明时，除了从公事包里取出笔记本电脑和计划书外，还要取出一份重要的文件—投保书。这是一种对客户做出的成交暗示，当客户在见面时就很自然地看到投保书已放置在桌子上。当我们正式促成时，让客户填写投保书不会让其感到有突如其来的压力。
（二）笔
    营销员做销售面谈时，最好在一开始就是用笔来说明，应为大家的焦点总会停留在笔尖所指的地方。当出现成交信号时，营销员就可以很自然将笔送入客户手里，完成投保书的填写。这里建议营销员不要使用档次低、质量差的笔，否则会让客户感到你在这个行业做得不好，不敢跟你买保险。
运用假设同意的技巧
（三）假设同意
    在销售面谈的最好阶段，只有极少数客户在营销员尚未做好准备，就主动提出要购买保险，大多数客户需要营销员的推动，才会下定决心购买保险。因此，在做完投保计划书说明后，营销员要大胆运用“假设同意”，推动客户迅速下定决心购买保险。     例一：陈小姐，您刚才提出的问题，经过我的说明，您就可以不需要担心了，而且我推荐的这份计划也是完全符合您的需求，但是要拥有这份计划，我需要通过投保书里的健康问卷先问你几个问题，您过去5年曾经有过住院或做过手术吗？
运用假设同意的技巧
运用假设同意的技巧
例二：所以啦！宋先生，这份计划您只需要每个月缴费***元，就可以让全家人得到一个完整的保障而安心，您的受益人是要填写您太太吗？ 例三：依照您的生日，再过两个月您的保险年龄就要多一岁了，那么保险费也会跟着提高，所以在此刻拥有这份保险真的是最佳时机，请问您的联系地址要写公司还是写您家里？ 例四：张大哥，我非常理解您对退休生活的担心，也非常认同您认为退休金要用不同理财工具做规划的看法。而我推荐给您的退休保险，正好符合您想让退休金稳健增值的想法，您看保险满期金受益人是不是就填上您本人的名字呢？     每次使用假设同意，客户不一定就会马上同意购买，所以我们可以每处理完一个异议接着再使用另一场假设同意的技巧，来提高促成几率。
识别成交暗示信号
    营销员如果懂得倾听与观察，可以很容易辨别客户透露出的购买信号，但往往有些营销员因为话说的太多而错过好不容易得来的机会。为了能让广大营销员识别成交信号的技能，以下列出最常见的客户成交的信号。    （1）这个计划要付20年的保费我觉得太久了！    （2）购买保险需要健康检查吗？    （3）如果中途缴不出保费该怎么办？    （4）年缴保费和每个月缴有什么不一样?    （5）我朋友也买了类似的保险，听说不错？    （6）你真是个很积极的业务员，我们公司的业务员如果都能像你一样就太好了！    （7）转头问太太：“你觉得怎么样？”
   （8）拿起计算器计算保费    （9）我朋友如果知道我没向他买保险，肯定埋怨我。    （10）我买了保险，如果你的服务不好怎么办？    （11）我真的需要现在就决定吗？          以上的暗示信号可能在客户决定投保或几乎决定投保时候出现，所以营销员要全神贯注地观察客户的变化，聆听客户说的每一句话，成交信号一旦出现，就必须立刻展开投保书，让客户填写。
识别成交暗示信号