【资料简介】

有效辅导
正确认识培训、训练、辅导
培训训练辅导
解决知识结构的问题完成销售技能的提升从整体差异到个体差异
培训训练辅导
一对多一对多一对一
培训、训练、辅导需要重点关注的时间点
培训——关注月、周 训练——关注周、日 辅导——关注日
              辅导就是辅助与指导辅助即在我们工作上教会方法；指导即工作过程中提出他的不足之处，进行改进和提高的过程。
非现场管理的困扰！
思考：怎么办？
训练营给我们的启示
教练制的实施——传、帮、带现场督导——移动加油站（技能、信心）夕会演练——当天问题，当天解决
      有效辅导是根据对业务人员的分类管理原则,围绕周单元经营目标达成,对重点业务人员工作中存在的具体问题，通过网点实作，发现问题的本质，并运用示范、观察、研讨、日志辅导等手段以提升销售意愿和技能的随机训练操作过程。 
有效OR无效
有效辅导的四个问题
辅导的对象是谁？哪些人适合做辅导工作？周单元经营中，确保此项辅导动作的机制是什么？辅导的内容有哪些？
有效辅导的四个层面
渠道经理与重点客户经理之间营业部经理与客户经理之间客户经理与柜员之间督导人员与客户经理之间
辅导者的角色：
   各层级主管和督导人员在对业务人员的辅导过程中，扮演着以下的角色：教练、专家、顾问、督导、朋友、模范
专业的知识（Knowledge）                        ---他需要知道什么？正确的态度（Attitude）            ---什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill）                        ---他必须会做什么？良好的习惯（Habit）                ---他必须经常做对哪些事情？ 
辅导的具体内容
设立辅导的目标。短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成周经营目标;长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者,达成竞赛或晋升指标 擅用辅导工具。根据银行保险活动管理配套工具发现问题(月、周工作计划表，活动日志，周、月工作总结表，渠道经营信息卡，客户服务信息卡，会议纪要，督导简报)
如何对业务伙伴进行辅导
将你的组员分类
技巧
意愿
1、高技巧、高意愿
2、低技巧、高意愿
4、高技巧、低意愿
3、低技巧、低意愿
1、不用辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人
你的组员分别属于哪一类？
技能
心态
3. 辅导的内容与形式。
销售技能板块    
企策划技能板块
理念板块
陪同辅导角色扮演辅导电话辅导
实作式辅导
观察式辅导
——打配合战
——作狙击手
陪同网点实作的目的
让组员看到正确的展业过程让组员认识到自己的行为与实际的差距让组员认清自己成长空间和努力的方向让组员增强推销的信心…….
陪同网点实作的误区  
一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相  ……
在面谈中不私下沟通不要打断同伴的讲话集中精神
陪同网点实作之要领
陪同一定是客户经理和主管的
双  赢
实作式辅导
观察式辅导
——打配合战
——作狙击手
业务人员观察学习阶段辅导者观察业务人员阶段
业务人员观察学习阶段的具体要求
我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？
业务人员观察阶段如何总结
业务人员讲述观察的重点，回忆营销的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。
辅导者观察业务人员阶段
你做了哪些动作？你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 
辅导者观察阶段如何总结
业务人员的销售过程,如果有明显错误之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处特别要注意细节问题   ……
基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事， 说该说的话
观察重点
意见回馈的两个阶段
       角色扮演是一种学习和训练的方法，是通过对真实营销情景的模拟，更准确的发现学员在实际工作中的问题，帮助学员更快地掌握某项技能的训练手段。
 角色扮演
角色扮演的核心思想
「逼真」是执行角色扮演时的首要核心思想！
角色扮演的标准流程