【资料简介】

“掘金计划”个人答谢酒会
个人酒会总结
为什么要办产说会？
1、更多的保费
2、更有影响力
3、给客户搭建联谊平台，构建客户关系网
4、对客户资源进行整合
一、个人酒会动作总结
个人答谢会运作情况
会前、会中、会后分析
细化流程    提高回收
个人答谢会数据通报
截止x月x日，个人答谢会举办人数55人，到会客户1592人，现场预收保费640.8万，回收保费28.61万，回收率0.4%。
成功产说会的衡量标准
保费         回收         现场签单         客户筛选
4
两个指标
签单率：签单客户数/到会客户数              ① ≤20 ﹪不成功              ② ≥30 ﹪良好
回收率： 实收保费\预签保费
良好标准 ≥ 70 ﹪
目  录
会    前
会    中
会    后
我们邀约客户的目的是什么？
1、筛选客户      2、客户会前沟通 3、注   意  事  项    
会  前
1、我要请谁？         ①  老客户         ②  准客户         ③  影响力中心
筛选客户
了解客户收入对客户进行分类（目的为了确定客户的加保空间）
2、为什么请他？
3、他要做什么？
老客户：60%以上，要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带1—2位最好的朋友
1）客户筛选
2）客户会前沟通
1、表达客户对个人工作支持的感谢 2、个人酒会内容介绍：       公司对个人的表彰       提供的增值服务项目介绍       资讯服务       产品介绍       提供客户交流的平台
1、客户的定位、进场时的安排、座位的先后顺序           ①根据客户以往保单所交保费多少分层级（在安排座位的时候需要注意，每个桌长手上有本桌客户名单，进行对号入座）          ②加保可能性小的人一定要做到前排（后面加保可能性高的人通过氛围可以对其进行影响） 2、最好不让客户带孩子（特别是幼儿）; 3、本桌客户到齐以后，桌长不能随意走;动，为本桌做好服务; 4、桌长在会议中保持好本桌的会议秩序;
3）注意事项：
1、了解客户状况         ①   客户收入情况；         ②   客户所处阶层；         ③   客户的兴 趣需求 2、主持人（形式） 3、主讲人（理念与案例）
4）与技术支持的沟通：
台上台下   相互呼应
会  中
会场签单是最好的时机
促成黄金多问法：
听明白了没有？您准备投资多大的户型？您准备投资3万还是5万？（账户案例）您是做我们的银卡客户还是金卡客户？您是给爱人还是给孩子开户？既然我们已经决定了，那就让这份合同早一点生效吧。   （递上签字笔请客户签字）我们今天的礼品只送不卖，我们非常有幸请到塔尔寺的主持十三世宗康活佛为“金龙”开光，它能护佑家人平安、祈福纳财、是新年对家人最好的祝福。
会中流程的掌控
 主持人促成      有意愿开户的嘉宾，现场领取精美奖品，提示桌长发   放签约意向书桌长的主动寒喧       大胆、主动开口表明身份，当自己的客户对待桌长一次促成       包装产品，包装主办人及现场奖品桌长再次促成      强调现场礼品珍惜、难得，今天只有现场意向认购的客户可以奉送 
促成环节
（1）主持人奖品介绍结束后，请主办人上台，亲自引入“客户服务满意度反馈表”并再次亲自推荐产品，强调销售时间有限；主办人在此时的促成态度很大程度上能影响现场认购效果；（2）《客户服务满意度反馈表》，由每桌桌长引导客户填写及回收，并在回收过程中了解客户意向，引导客户认购。此工具有效地拉近了桌长与客户距离，切入产品。客户认购后，桌长将反馈函迅速交主持人播报，邀请业务员上台现场领走奖品。
重点环节注意事项
促成环节
（3）利用现场氛围、工具完成签单手续（投保单、刷卡）（4）充分渲染、包装礼品，对“金龙”主持开光的**寺**活佛的介绍及开光“金龙”的寓意，给我们的生活、家居、事业、孩子都会带来好的机缘。
重点环节注意事项
 短信追踪  成立回收小组：   由行政经理、组训、业务经理、绩优高手组成  回访   ① 3天内，预签客户回收回访    ② 3天后，未签单客户回访  制作回收行事历
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
会  后
到场客户（感谢短信）     感谢您参加xx经理的客户答谢酒会，我们会一如既往为您提供满意的服务，祝您愉快！***。                                     **寿险现场预签单客户（感谢短信）     感谢您对我们工作的信任与支持，今天您认购了保险理财计划，我们会通知 xx 经理尽快与您联系，帮您办理相关投保手续，祝您愉快！