【资料简介】

电话邀约
电话邀约适合不同渠道客户
陌生客户缘故客户转介绍客户
电话邀约的好处
省时省力省激情给你信心为邀约参加活动铺垫
 电话沟通者的形象 
 在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 
一、相  像
2、语速、语调（38%）
人分三种类型 A：视觉型 ：   特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大
B：听觉型     特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感
C：感觉型      特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。
      要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。
 应   用 
二、赞  美
  定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。   赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。
直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。 
赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。
三、倾  听 
  优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)
四、合一架构法 
合一架构法——不直接反驳和批评对方不使用：但是．就是．可是     使用：同时  三种合一架构：  我很了解¨¨¨，同时¨¨¨  我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨  我很同情¨¨¨，同时¨¨¨ 
如何进行成功的电话邀约
打足够的电话! 知道说什么! 知道如何说! 遵循一个原则!
准备→策划→倾听→推介 →异议→达成→总结

第一步——准备
第二步——策划
  策划开场白：   主动寒暄-确定目标-自报家门-提示记忆   好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：“最近新的社保法，你了解吗？”诸如此类的开放式问句。 
策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间
第三步——倾听
倾听时要注意:  一定要认真、专心  眼睛要看着对方  做一些呼应性的动作，例微笑、点头等
第四步——推介
推介提问： 1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。 2、“阿姨您好！听说您的小孙子画画特别好，我想邀请您带他来参加周日的少儿才艺比赛，您看他擅长画什么呀？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。 3、“**先生，上次的活动你现场就开户了，不知道你回去有没有跟同事分享呢，本周日我们有一个***活动，你看你和你的朋友是否能一起来参加呢？”针对以开户的顾客提出转介绍（朋友、亲朋。。。）
4、“今天的活动非常好，我们特别邀请了知名***专家，他平时很少在外面作公开的讲座，机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。 5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。
推介步骤
第五步——处理异议
一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….”
应对拒绝
应对拒绝的原则：    采用合一架构法：不直接反驳和批评对方     采用3F技巧：我很了解、感谢、同情…，同时…
例一:“我考虑一下,商量商量…..”
示范:   “我明白,没问题,那主要考虑的是哪方面因素呢?是看一下朋友明天有没有时间,若朋友有时间您就跟朋友一起过来参加活动是这样吗? …….”
例二:“不感兴趣…….”
示范:    “我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为您说您不感兴趣,这说明您以前还没有参加过我们类似的活动,对我们的活动还不是很了解,也不知道我们的活动到底可以为您带来哪些好处,所以不感兴趣这是很正常的,同时也说明是我们的工作还没有做到位,让您还没有全面了解到我们的活动,介于此,我们更应该把您作为嘉宾邀请过来参加活动，从而为您投资带来更多帮助,尤其是我们要举办的这次活动内容是非常的丰富……..”
例三:“没有时间…….”
示范: “哎呀, 我要恭喜您呀,您之所以没有时间一定是您的身体特好,精神特棒,您才想花时间做这做那,把时间排得满满的,那您平时都忙些什么呢?……….”
例四:“不想来…….”
示范:   “我理解您的感受, 那同时为什么不想来呢?主要是时间问题还是身体状况不允许出门呢 ……….”
拒绝处理要点