【资料简介】

 个人酒会实战技工训练
前言
技工理念：互助理念,帮助别人就是帮助自己; 技工的基本要求：会熟练讲解三个产品与处理常见拒绝
目录
酒会技工的定位与目标酒会技工个环节的职责实战演练
技工的定位与目标
现场签单的实施者 现场签单与否关键在会前准备，但技工的主动性与持续促成是收获成果的保证。现场签单的目标 50%的签单率，不断尝试促成是技工的核心职责
各环节的职责——开场前
到场时间： 在会议开始前2个小时准时到达会场；参加技工会议： 了解所负责的客户信息，与同桌合作的技工，进行交流分工。（谁负责哪个客户，如有任何疑问，要提前了解清楚）电话提醒客户到场（提前一小时）：话术： [**先生，女士： 我是中国平安的工作人员，***先生/女士感恩答谢晚宴即将开始，请问您出发了吗？     ——出发了。[ 好的，谢谢您对我们工作的支持，一会儿见！]    ——还没有。[ 哦，我们的会议会在4：30准时开始，很多嘉宾都已经到了，请您赶快出发，准时参会好吗？ ——没空，不来了。[ 哦，现在大家都很忙，今天是公司专门表彰**先生/女士的，非常的隆重。他邀请您，说明您对他很重要，请抽时间参加好吗？]          客户拒绝或临时来不了，请务必及时反馈给主办人。
各环节的职责——开场前
4、安排座位      调整好位置，把桌牌提前粘贴在椅子椅背上，重点促成客户在技工的左右手边，注意：绝对不可以离开位置，绝对不可以让客户自己调整位置，要说公司已经安排好的，不能随意换。示意图如下：
各环节的职责——开场前
5、等待开始：招呼客户入座，简单自我介绍： 我是主办人**先生/女士的同事，刚才就是我打电话给你的，欢迎您来参加他的表彰酒会，你来了，他一定非常开心。（主办人尽可能到每桌与客户打个招呼，介绍下技工） B. 闲谈：    了解客户从事的工作职业（有可能客户信息表出错，需要确认）       了解客户的家庭成员       了解客户的爱好  以寻找和客户共同的话题 C、资料展示：公司的资料看一看，谈谈公司、谈谈主办人。会前尽量不讲产品      6、提示音：        把自己的手机掏出来，跟平安的同事打招呼，说你的手机关了吗？会议开始了。（意在提醒客户）
各环节的职责——会中
 7、互动游戏：        主持人讲完了，马上简单讲解游戏规则，每桌推荐1个人上台。所有的环节要跟随主持人的要求，积极主动去参与。带头鼓掌等。       （游戏主要目的是为了技工与每个客户进行交流） 8、主讲环节：        认真聆听，认真记录。每一次听都是第一次，去享受！如同桌有人不断讲话，要轻轻的礼貌提醒。有来宾背对主讲人，一定帮他调整位置。有孩子吵闹的，向工作人员要个小礼品搞定孩子。察颜观色，看客户听课的投入度，判断哪个客户最容易促成。
各环节的职责——交流时间
9、促成环节：（技工要自信，强调客户对主办人的支持，反复重复主讲人的话术。这里只是强调几个促成的黄金时机，每个人都有自己的话术，话术仅供参考，只要抓住时机，促成没有问题） 促成时机1：主持人宣布：如果有任何疑问可以咨询我们身边的**先生/女士的同事。  话术：刚才听**讲了，你对保险的**功能或**产品比较感兴趣？（或者问：听了专家讲得，您觉得选择保险，你更倾向大人还是孩子？）客户：。。。答：简单重复专家讲的重点。再说：现在给自己买这种的产品的人最多了，都是买这种有病治病、无病养老的万能保险（金裕：现在做生意的人给自己买这种的最多了，他们都买这种3、5年缴费的，保本的、还避债避税的投资理财产品；天使或吉星：现在给孩子买的，都是买这种领的早、领得久、领得多的少儿产品了），你就选择交**年（或**钱吧），你看怎么样？。客户：…… 如客户拒绝：尽量用专家讲过的保险的特点再谈，也可参照下面的拒绝话术。
各环节的职责——交流时间
促成时机2：主持人讲介绍奖品时——奖品促成法  技工：你这么支持***（主办人），正好公司今天也有特别礼物，今天就给你孩子（老婆）选这个“这里强调产品特点”的产品你吧！来，你是准备给孩子（老婆）存多少呢？客户：我再看看答：还有哪里不明白吗？我对着这个材料再给你解释一下。客户：不用了，都挺明白的，先考虑一下，要买再找“***”。答：是的，本来买保险这事情蛮重要的，是要***（主办人）来和你谈的，可***今天实在应付不过来了。我只是帮你确定给谁办、办多少，然后领取礼物，具体手续、缴费啊这些事都是***改天去你那给你办理的。***这么优秀，又有像你这样的好朋友支持她，她一定会做得更好的。你孩子叫什么名字？客户：….  答：今天就定下来，反正都要给孩子的买保险（同时填写资料），就选择这款产品了，你是缴1.2万还是2万呢？客户…… 答：麻烦你在这里签字（要求客户签字）。
各环节的职责——交流时间
促成时机3：同桌或旁边桌有人填单并领取礼物技工要向客户展示礼品，并用“她都给她孩子存了一份，你也就今天决定了，反正这个保险像**讲的那样，要存也就存起来，不存钱也没多起来的” 客户：没事，我再商量一下。技工：是的，是要商量的，但是，就像老师讲得一样，保险很容易拖的，今天我们听了会考虑办理，如果一犹豫一拖又是好几年过去了，就像你孩子今年都*岁了，估计刚出生就想给他买保险了，你看当时也觉得不急不急，一晃就到现在了。别犹豫了，就今天定了吧，反正要买的，早点买好。你孩子出生年月是哪天…….
各环节的职责——交流时间
促成时机4：主办人敬酒时技工：***，你这朋友对你可真支持啊！这么忙还来现场亲自祝贺你，而且一直说要给你介绍客户、支持你做保险。刚才他听完专家讲了后，对**产品比较感兴趣，就是要回家商量商量（或者要再考虑一下）。真的对你很支持啊！主办人：（大大咧咧地，借酒壮胆）这点钱还考虑什么，给老婆（自己）买这点还弄来弄去的，干吗？别考虑，就定了来吧，来，干杯！技工：赶紧填写资料，让客户签字，领取奖品。
各环节的职责——交流时间
促成时机5：中奖技工：恭喜你，今天这么多人，你都中奖了，真是有福气啊！今天一定是特别有财气的一天，要不这样，以后每年的今天都这么有财气，每年的今天都有钱领怎么养？对，就今天把养老的事情定了，以后老了，每年的今天都这么有财气，有钱领，多好啊！你说是吧，对，你就交那个老师讲的****（产品）好不好？
各环节的职责——交流时间