【资料简介】

小动作 大功效
新筹经理人培训班
—保单体检出业绩
小动作大功效           —保单体检出业绩
保单体检是服务也是敲门砖
保单体检—作用篇
保单体检—作用篇
    保单体检指的是对客户手头上的保单进行整理和检视，即在客户购买保险后，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。
一项贴心的专业服务 启动加保的按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
保单体检—作用篇
需要保单“体检”的时机
1、经济状况改变      当客户的收入增加或减少、债务增加或减少，买了房子或车子有许多贷款需要缴付等，保障也需要增加到超过贷款的额度。 2、家庭责任改变      当客户的婚姻状况改变、家庭成员增加或减少，只要是家庭责任加重或是减轻，就需要为保单体检。 3、工作环境改变
       当客户要创业、更换工作，也就是工作场合的危险性加重或是减轻时，都应该要检视保单，调整意外险的部分。 4、职业生涯改变      当客户初次就业、退休、由职场重回校园生活时，都应该检视他的保单。 5、客户有疑义      当客户对保单功能、保单现金价值、红利有疑问时，通过检查明确他的利益
保单体检—作用篇
       在保单体检时，营销员要端正心态应当以完善客户的保单为目的。        保单体检其实是家庭财务风险管理的整理。在保单体检的过程中，应注意：        1、按照现有情况，当客户发生风险时候，保险公司能够帮助他承担多少风险？          2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少。          3、客户过去所交的保险金额，实际上是他过去累积下来的现值，也是他的资产，这个数目有多少？         厘清这些问题后，一定要问客户“这些保障您觉得够吗？”
保单体检带给客户附加值多
保单体检—问题篇
保单体检—问题篇
    国际著名咨询公司麦肯锡2007年发表一份关于中国保险业的调查报告显示，中国仅有6%的消费者对保险的好处有一定的了解，在已够吗保险的消费者中仍有40%的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少。
只有营销员说得清保单体检队客户的作用，客户才会心悦诚服的接受他的保单体检。
保单体检—问题篇
保单不体检带来严重后果
其一：据中国保险行业协会统计，中国每年都有上亿元到期的保险生存金、分红金、理赔金在保险公司“沉睡”，无人认领。其中的原因包括：1、客户不知道有年金可领；2、未办理银行转账；3、转账账号发生异动；4、变更地址时未告知保险公司联系方式；5、压根忘了保单的存在。这一事实说明了客户对自身保单权益的忽视。如果能及时对家庭保单进行体检，就能避免这种不必要的损失。其二：“美国流行乐之王”迈克尔.杰克逊为防自己发生不测，于2002年购买了一份人寿保险，在杰克逊生命最后的几个月里，未能及时交费给保险公司，以致其家人智能得到250万美元的赔偿，损失折合人民币1.4亿元。像这种逾期未缴保费，最终引起保单不完整、甚至失效的事情时有发生。这跟保单不做定期体检不无关系。
保单体检—问题篇
客户必读—客户保单存在的五大问题
1、保额不够      很多客户部知道到底拥有多少保障，出险时能够向保险公司转移多少风险。 2、结构不合理      有的客户家庭买了很多保单，大多是家庭主妇购买的，其中太太和孩子占了绝大多数，而家庭的主要经济支柱却很少甚至没有保障，一旦发生风险，连保费都交不起。 3、把保单束之高阁    很多客户买完保单后就束之高阁，时间一久要么就忘记买的是什么，要么干脆忘记有这张保单。 4、错填或漏填关键项    有的保单连受益人都没有填写，如果发生问题，智能按法定来赔偿，但不一定符合客户的真实心愿。 5、“浪费与缺口并存”      有的客户一年交几万的保费，但发现大多是投资型、储蓄型的，一旦发生疾病、意外类风险，根本无法抗拒。
保单体检见功力
保单体检—知识篇 
    保单体检看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单体检实际上涉及的知识不少，即有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识及洞察能力。
读懂保单需知更多 客观态度很重要 心态正确是关键
保单体检—知识篇
保单体检常犯的错误
1、保单体检只是个借口 2、做完即弃 3、没有讲解体检报告 4、不了解别家产品而乱说
保单体检—知识篇
体检保单的注意事项和细节
保单体检—操作篇 
    保单体检的流程并不复杂，但要有效的打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快速计算其缺口。
保单体检—操作篇
功夫在诗外 按五大需求次序补足缺口 善借保单存折效果好 以体检报告书促成 保障缺口的参考值
保单体检五注意
1、保单是否有效 2、明确缴费方式 3、确保保单个人信息无误 4、保险责任与保障需求相匹配 5、保险收益是否能抵御通胀
保单体检—操作篇