【资料简介】

建议书的说明与促成
课程目的
熟练掌握说明的技巧和方法
熟练掌握促成的相关话术和拒绝处理
课程要点
记忆，演练
熟练掌握促成的时机和条件
熟练掌握销售面谈的要点和步骤
一.说明
 满足客户需求  完成销售
主要包括三大部分：产品说明                   促成签约                   异议处理
销售面谈的目的
        销售面谈的要点
 回顾客户需求  说明设计原则  说明计划书(特征\优点\利益\证据)  促成及拒绝处理
    销售面谈的步骤
（一）建立轻松良好关系（二）呈现计划书（三）进行有效商品说明（四）尝试成交-异议处理（五）有效促成
建立轻松良好关系
轻松开场打开话题
销售面谈的步骤—建立关系
回顾访谈重点并确认         李先生,上次见面我们就家庭财务规划问题进行了探讨, 重点内容是:（1子女教育问题,以及您和爱人的养老问题）       您说对吗？
销售面谈的步骤—呈现计划书
这份家庭保障计划书是根据您的需要为您量身订做的, 这份计划主要分为……个部分(例如:公司介绍\财务分析\计划内容) 这份计划的主要目的是……. (确保无论发生什么情况,您的爱人和孩子都能过上理想的生活）（确保实现您和爱人的养老计划/医疗计划/子女教育计划)   这份计划的特征是……,   这份计划的优点在于……   这份计划会给家庭带来的利益是……   这是相关资料…… 
销售面谈的步骤—呈现计划书
说明计划书:
解释每款产品的特殊功能和意义解释相关数据解答客户的问题强调这样的商品组合能够满足客户需求   
销售面谈的步骤—商品说明
商品说明:
我说清楚了吗? 您觉得这个商品/计划如何? (通过提问问题尝试促成或确定客户的拒绝问题)
二.促成
  所谓“促成”，直接了当地说就是“缔结契约：，也就是让客户表示“我买了”，说起来是很简单，但事实上营销员若不大力营销，使出浑身解数去说服客户，很少会有客户主动购买，所以，我们要掌握一些方法，让促成变得不再难。
促成的定义
促成的关键是:把握时机
强烈的愿望 ×熟练的技术 ×良好的心态
有效促成的公式
　　客户是被动的，所以，营销员就必须主动对客户说“买了吗！”“OK？”“决定了吗？”“请在合约书上签名！”等等，鼓励客户签约，这就是最后阶段——促成，或称缔结契约，而“主动”就是促成应有的基本态度，如果营销员不主动提出的话，永远都停留在商谈阶段，签不了约。
促成的基本态度－－“主动”
　　促成阶段对寿险营销人员来说是即期待又怕伤害。期待的是马上可以与客户签下合同，怕的是一切努力可能付之东流遭受拒绝。顺利促成是快乐的事，但也常有营销人员苦于无从下手，对客户不签合同束手无策，此时应检讨自己是否了阻碍促成的戒律 。
一.促成时易犯的毛病
A、制造问题：　　　促成是推销流程最后的环节，应将讨论范围尽量缩小，把问题单纯化。有些营销人员常犯准客户未提及的问题，而主动提出，造成准客户的不安及犹豫让促成的时机化为乌有。处理完客户的拒绝后，切勿再画蛇添足主动提及：还有问题吗？
促成时易犯的毛病
B、急躁与面露不悦：　　　促成时，有时因时机不成熟或尚有疑惑时，切勿心生急躁、面露不悦而破坏了好不容易建立起来的友谊，使客户心生惶惑而拒绝投保，应从容有序，以平常心视之，再努力尝试促成。
促成时易犯的毛病
C、未能确知准客户的预算：　　　任何销售基本前提是在于对方有钱，不管你的计划多么的适合客户，若未能了解客户对钱的支配与运用方式，就不是很好的保险计划，因此，应在创造需求后确知对方的预算，才能顺利促成。千万不要想当然，只要适合客户的预算，400元的单子比2000元的单子强。
促成时易犯的毛病
D、未能在心情最好时促成：　　　促成要在客户心情最好时执行的成功率会更高，就像烧开水时若温度达成80度时就关火，下次再烧时以需从头做起，根据帕金森促成定律：每一次销售，必须做5次以上促成才是一个完整的推销，我们经常在促成阶段中未能委婉坚持再加把劲，而成为别人促成的垫脚石。
促成时易犯的毛病
E、削价或退佣：　　　保险是长久的服务事业。未来有一二十年的服务要做，你的坚持是保户最大的保障，有收获才能更加努力服务，这是相对的。否则，所有的保户皆要求退佣，将丧失你的专业形象，当客户提及时，要拿出更大的服务热忱 ，婉转解说：毕竟退佣只一次而服务却是永久，没有你们的支持我也不会长久。
促成时易犯的毛病
F、选择客户能力不足：　　　人的时间是有限的，毋须花太多时间在不可能成为保户的对象身上。
促成时易犯的毛病
　　随着客户眼神的变化，谈话也会跟着变化，如声音的高低、快慢、语调等。一个合格营销员应有能力观察并作出判断。有时客户的心态就好像处在十字路口上，我们千万不要袖手旁观，该出手时就出手，帮客户作出抉择 。
二.促成的时机 
（1）客户的行为态度有所改变时 
当客户沉默时：说明他在思考问题，这时你也要保持沉默，先别开口，不要滔滔不绝，客户查看费率时：表明他正在盘算给自己或家人投保需要交多       少保费，你可以把建议书上的数据再次简单地说给他听，让他放心客户倾听时：聚精会神听说明你的话在他心中引起共鸣，这时不要再多绕弯子，直截了当地进入主题，在他精力最集中时提供一些结论性的数据。客户认同时：客户表示认同时，通常会不由自主地说：“唔”、不错、“你讲得很有道理 ”。这时你要及时地导入签单，不要因为客户的赞美而飘飘然。当客户沉思时：当客户做深呼吸时或用力抽一口烟时，表明他想把脑子里的信息清楚的处理一下，这时你不要急于开口，让客户有足够的时间沿着他目前的思路做进一步的思考，说不定很快他就会下决心了
客户招待你吃东西时：有时你在客户家谈保险时，如果客户突然起身打开冰箱给你吃的，这表明客户比刚才更接受你了，这时你不必过于客气，很自然大方的接受，让客户觉得你很随和，但千万不要觉得机会，迫不及待的谈签单，那就完啦！！明明口干舌燥都不肯喝一点饮料，反而对你产生戒备心。客户关掉电视或关小声音时：这时人要续继说下去并且切入签单。客户反对意见减少时：当客户的意见逐渐减少时，说明他的疑问已经被你解决了，这时你要抓紧时间不再制造问题，赶紧把话题转到签名册单。当客户与别人商量时：当客户转身与同事或者在场的第三者商量时，说明客户心里有意考虑此事，只是一时拿不定主意。这时你应把握主动而不要让客户被其他外行人的观点所影响，让客户明白这是在为他自己争取应得的利益，只有他才最后有决定权。
客户的行为态度有所改变时