【资料简介】

缘故客户开拓缘故30与黄金10
准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。
客户开拓的两种方式
缘故法转介绍法陌生拜访法
团队活动
作为新人，应首选 缘故法
现有资源，容易接触，成功率较高容易切入话题，快速寻找需求点容易支持我们的工作，并进行转介绍
缘故客户开拓流程图
缘故30与黄金10 计划100 工作日志
接触前准备心理 工具 技能
接触介绍工作与公司市调表引导需求
分析客户需求制作建议书
讲解建议书
多次促成
不成功
成功
转介绍
客户管理客户经营日志
客户手册是准客户资源库
缘故30是从客户手册中筛选出的优质准客户
黄金10是一周可拜访的优质准客户
缘故客户开拓关系图
客户手册
缘故30
黄金10
所有名单放入“客户手册”！认真甄选列出“缘故30”！有效拜访才是“黄金10”！
缘故客户开拓——
缘故30与黄金10
（一）缘故客户大盘点——《客户手册》
课堂训练
《客户手册》的填写
要求：    1.按《客户手册》中缘故客户的类别将名单列入财富宝典     2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单     3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为10分钟    
请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》
1.直系亲属及经常往来的亲戚
根据中国称谓进行名单列表：     父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、     叔、伯、姑、舅、姨、侄……
2.同学老师
小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
3.左邻右舍
以前的老邻居现在的新邻居亲戚、爱人家的邻居同学、朋友家的邻居……
请根据下面的类别将缘故客户填入《财富宝典》
4.消费场所
由经常消费而认识的店主、店员：         理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、         五金店、超    市、书    店、洗染店……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
5.既往同事
以前工作的单位的下列人员：     办公室同事、工会主席、医务室医师、     经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、     竞争对手、同业朋友、部队战友……
6.趣味相投
有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：         游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、         摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
7.子女相关
孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，孩子同学的父母……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
8.家人相关
父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：     他们的同事、好友、同学、邻居……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
9.业外同行
其他行业的推销员、业务员，如：     房地产、化装品、药品、     日常生活品、保健品、办公用品……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户手册》
要求：请按以上标准选出缘故30客户，并将名单填入《工作日志》“上月未成交客户转移单” 时间：10-15分钟
（二）专业化客户分类——找到“缘故30”
每周不断补充《客户手册》的人员名单，  始终保持缘故30准客户有质有量！
提示：
（二）专业化客户分类——找到“黄金10”
请将黄金10客户填入《工作日志》“每周工作评估及拜访计划表”
黄金10是本周计划拜访的优质准客户！拜访是“客户变财富”的关键！