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2012年中秋节客户经营(18页).ppt
【资料简介】
2012中秋节客户经营 (一)观念引导 客户凭什么给你买保险? 美貌? 地位? 关系? 你会厉害? ...... 怎么办? 只有通过不断地和准客户面谈,才能互相更加理解,最后获得他们的认同;只有不断地和他们沟通,他们才会了解、认同保险。 经营客户(ABCD类)的过程 前不敢见面——终于通过拜访见了面——原来不是想像的那么难。见面三分亲啊不了解――了解――理解;不认同——认同(甚至可以有点沾亲带故的呢);赠送礼物——越来越认同――收你一份礼物或得到你的一次帮助,他就欠你一份人情、越积越多 不了解保险――了解保险――觉得保险确实不错,可以解决人生碰到的许多问题不了解产品——了解产品——觉得产品不错——计划购买、购买通过不断地和客户见面、了解、理解――服务客户――成为好朋友――加保或者转介绍 经营客户(ABCD类)的过程 投入时间投入精力投入物力 让客户真正为你感动一次! 盛世中秋月 恰是感恩时 ——感恩、回馈、经营客户活动 中秋佳节,是中华民族的重大传统节日之一。时至今日,中秋节正以其独特的“团圆”、“情意”和“礼品”的节日文化而成为我国最具文化内涵和极富人情味的传统佳节。而在“中秋情意”文化中,“感恩”文化又显得尤为醒目。 从今天来看,中秋佳节更是人们感怀恩情、传递亲情和畅述友情的最佳时区,随着中秋佳节的参与群体迅速扩大,扩充和扩容,随着生活节奏的加快,人们都希望和丰收在望的中秋节亲密接触。特别是在保险营销领域,中秋节更是感恩老客户,拜访新客户,慰问员工,走访团体大客户,与VIP客户举行中秋联谊等大好时机,同时也是为营销伙伴加油鼓劲,感恩聚力的久违时刻。 中秋节是我国的传统佳节,又叫“团圆节”。每逢农历八月十五日,老百姓通过赏月、吃月饼等活动来庆贺合家团圆。中秋佳节之际也是感恩客户、回馈客户、拜访客户、积累客户的最好时机,并以此增加准客户的储量。通过节日大拜访,让我们增加收入、晋升、发展。 “盛世中秋月 恰是感恩时” 经营客户的两种能力 1、把准客户变成你的客户 2、把你的客户变成你的转介绍中心 (二)统一思想 统一认识(1) 1、中秋节是中国的传统佳节,是业务员经营客户的最佳时机,一盒月饼就是一份感情,一盒月饼就是一个希望; 2、建立业务伙伴经营、服务客户的理念。服务了客户,客户始终会给予回报,目光要长远,难得的服务机会,难得的让客户感动的机会; 3、我们不能从激励方案的角度强调获得多少奖励,否则业务人员仅会根据自己的业务量来订购,订购量就少,拜访和服务客户就少。而是要激情鼓励伙伴们多订,多订就有客户,多订就有单签(当月的或将来的),多订就有钱赚,多订就能留存。借激励方案只会获得更多的优惠,相当于公司出钱为你的客户做服务,不要白不要,不订就亏了,因为你不订,同样做到单,别人有奖励,而你没有。
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