【资料简介】

如何动摇保险客户的抗拒心理？
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了解准客户的心理状态是能否将准客户转变为客户的关键所在。只有洞悉准客户的所思所想，才能真正了解他们的现状，并采取最有效的策略来动摇他们的抗拒心理。一般而言，我们会发现准客户的心理状态不外乎四种类型——四平八稳型、过于自信型、成长型及问题型。
了解准客户的心理状态
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对于四平八稳型的准客户而言，生活似乎还不错。实际上，这种类型的准客户因为生活、工作等各方面的条件都不错，他们通常会持有“我为什么要改变现状？我宁愿维持现有的状况。”这样的态度。除非我们能够改变准客户的心理状态，否则，促成销售的可能性将会非常低。
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过于自信型的准客户也会让我们面临同样的挑战。此类准客户通常会持有这样的态度：“谁需要你的计划书？我目前的状况好的不能再好了。”对于这种类型的准客户，我们成交的可能性等于零。
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成长型的准客户觉得自己一切都进展顺利，且坚信自己的状况会越来越好。于前两种类型的准客户一样，这种类型准客户的心理也是不会轻易动摇的。
动摇准客户的心理，让其产生忧虑感。对于四平八稳及过于自信型的准客户，除非我们能动摇他们的心理，让他们对自己的现状产生相关的忧虑，改变目前的状态，否则根本没必要对他们抱有任何销售的希望。曾经，无数的代理人，在客户甚至都不认为自己目前的状况由任何问题存在时就急于开始帮助客户解决问题。一方面，客户可能并不认为自己有任何问题，而另一方面，我们却急不可待的向客户说明我们认为能帮其解决问题的方案。这也正是为什么我们不能促成交易的原因所在。要让客户接受我们的建议，首先须得让他们认识到自己目前所存在的问题。 
如何动摇？
让准客户采取相关的举措。一旦确定了最佳的解决方案，并说服准客户相信这就是他最佳的选择，我们就必须开始让准客户去采取相关的举措。 
“分别锁住各扇门”是另一个有效的理念。让我们想象一下牧场的情形，牧童正将牛群由牧区赶进牛圈。牛群由大的牛圈被逐步赶入小的牛圈，直到所有的牛都分别被妥善圈好。在每一环节，都有一扇牛圈的门会在一部分牛群被赶入该牛圈后立刻关上，防止这些牛转回头离开该牛圈。就这样，各个牛圈的门被逐步依次关闭，直至所有的牛都进入各自该进的牛圈。如果我在订出解决方案前，想让准客户对我所了解的事实，所运用的前提条件的正确性予以肯定，那么我会复述准客户提供给我的信息，并不断的问：“我所说的对吗？”以从他们那儿得到肯定的答复。让准客户对我们所掌握的信息再次予以确定非常重要。
分别锁住各扇门