【资料简介】

银行保险
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共同了解
银行保险是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求 狭义上是指通过银行代理销售保险产品; 广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。 
银行保险概念
银保合作带给银行巨大的利益和竞争实力发挥资源优势，扩大业务规模促进一体化服务，防止客户流失金融服务一体化及全方位服务的金融超市的形成银行通过与保险公司的合作可拓展保险公司客户,带动相关业务发展带动银行更多产品在更广泛领域里的营销，为银行培养队伍,积累营销经验
银行为什么发展银行保险
降低销售成本积累和共享客户资源增加业务规模扩大市场份额提升品牌形象降低保险公司的风险
保险公司为什么钟情银行保险
在银行买保险，价格更便宜，回报更高；银行网点多，减少了交通费用和时间、精力等的支出；可以同时在银行办理银行业务和买保险，满足了“一次购足”的心理；银行值得信赖，也就可以放心买保险；产品简单易懂，可以当场决定是否购买；投保手续更加简捷，不用体检，十分方便。
客户为什么在银行购买保险
通过银行营业网点销售保险产品由荷兰人首创通过银行网点销售保险产品的模式1973年始于法国，是金融业发展的必然趋势。 1990年以来获得巨大成功             银行保险保费规模占欧洲寿险市场22%             在法国，1998年银行保险占寿险市场70% 迄今，全球有4000家银行从事保险业务 发达国家的银行保险
2000年8月，平安人寿保险公司——“千禧红”。 2001年，中国人身险保费收入达1423.96亿元，其中银行代理寿险保费收入为44.57亿元，占人身险保费收入的3.13%； 2002年，中国人身险保费收入达2 274.83亿元，其中银行代理寿险保费收入为388.4亿元，占人身险保费收入的 17.07%； 2003年，中国人身险保费收入为3011亿元，其中银行代理寿险保费收入达764.9亿元，占人身险保费收入的 25.4%，同比增长96.9%  …… 2010年寿险数据看，银行、邮政渠道的保费收入为4399.78亿元，占行业整体9679.51亿元寿险保费收入的45.45%  中商情报网分析师预计到2013年中国银行保险保费收入将达到4860亿元左右的规模。
我国的银行保险
队伍结构 
     是专门从事银行保险柜面业务拓展及代理网点经营的销售人员。
客户经理
能公关、善经营、会讲课、技能强
精通业务、熟悉流程、注重服务
客户经理应具备的素质和能力
        依托于公司提供的满期资源和续期资源，着力进行客户服务、资源开发及业务的深度发展
理财经理
公司提供客户资料整理客户信息查找客户电话约访客户与客户见面（满期、续期、分红）办理协助客户办理业务（满期、续期、分红及其他保全业务）客户持续经营，不断提高客户级别
理财经理的工作流程
银保现在业务发展模式
2000-2005年 趸交产品  储蓄和理财功能 2005年开始  期交产品  储蓄、保障及理财功能 2007年   投资连结及万能险  投资功能更突出 2010年  期交产品结构占比增大提高内涵价值
产品发展形态
萌芽阶段——80年代前，银行充当保险公司的兼业代理人 （信贷保险）起步阶段——80年代，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品  成熟阶段——80至90年代，银行采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来  后成熟阶段——专业化阶段：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进，另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟   
全球范围银行保险发展的四阶段
从国际实践来看，银行保险将是一个从简单代理走向产品合作再逐步迈向资本融合的过程。我国银行保险虽然发展速度迅猛，但就合作形式和产品、服务方面而言尚处在初级阶段，未来发展潜力无限。 我国银行保险目前尚处在初级发展阶段
银行可为保险公司代理的业务种类众多，内容涉及养老、意外个人信贷等，这些产品简单易卖，费率低，收益高  一方面，银行代理的主要产品是养老产品，这是中国最大最有潜力的保险市场  另一方面，个人消费贷款保险蓄势待发，这部分业务大都是强制保险的，由此而产生的保险费也会越来越大 
银行代理保险业务发展潜力巨大
保险深度和保险密度则是衡量一个地区保险市场成熟程度的指标  保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映该地国民参加保险的程度  位列第一位的是荷兰，保险密度6554.6美元；第二名是瑞士，保险密度6257.6美元；再次是丹麦，保险密度5528.9美元。日本和美国则分别位列第9、第10。中国位列64位 2010年，全球保险密度627.3美元，中国保险密度为1083.4元
银行 保险 发展潜力空间
保险深度则是指某地保费收入占该地国内生产总值（GDP）之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位  保险深度位列第一位的是中国台湾地区，保险深度达到16.8 %；第二名是荷兰，保为险深度达13.6%；再次是英国，保险深度达12.9%。中国香港则位列第5, 保险深度为11.0%。  中国位列44位 2010年，全球保险深度6.89% ，而中国保险深度为3.65% 
银行保险发展潜力空间
规模第一大期交第一多效益第一好 银行保险发展潜力空间
渠道拓展、经营、维护
共同了解
做好充分的准备工作专业知识职业形象展业资料收集资料（渠道、网点、人员）做好充分的心理准备万事开头难网点非我家人员各异服务营销个人魅力展示（形象、谈吐、解决问题能力、亲和力、技能）火眼金睛识别重点人物（柜员、影响力、客户）多点经营重点突破
渠道（网点）的拓展步骤
所谓的银行渠道经营之道，就是不断追求渠道（网点）价值的最大化（多出保费）
渠道的经营