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中秋佳节话保险(25页).ppt
【资料简介】
中秋佳节话保险 思考这样一种现象 好多客户在买保险的时候明白,当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。 原因分析:客户投保险的时候有两个重点: 一是认可业务员,二是当时感觉到保险对他的意义(即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在) 这里有一点是可以肯定的:客户的思维进入了业务员的思维频道。 保险销售的一个重点 重要的心理学原理 一个人在回答问题时会顺着对方的思路思考 提问在拒绝处理中的应用 好多问题其实都不是真正的问题 俺要不反对你会显得俺不聪明 对客户来说 提问在拒绝处理中的六个作用 提问的四个步骤 提问题之十个要点 一、所有的问题都是客户的问题二、我们起的作用的引导客户解决问题三、围绕寿险的意义与功用四、以需求为中心五、以提出、分析、解决问题为思路六、一定要善于发掘出客户真正的问题真实的思想。七、一定设计好问题让客户说 “YES” 八、提出问题后千万要注意倾听九、赞美客户一定能解决问题十、总结,促成 几个正确的理念 一、并不是所有人都会成为我们的客户二、并不是所有的问题我们都能解决三、并不是所有客户都值得我们留恋四、并不是所有的问题都要我们替客户解决五、所有的问题客户都能解决—只要他想要! 正确提问的流程 拒绝处理示例一 老婆不同意1 客:老婆不同意业:你是说你老婆不同意买保险对吗?(复述确认问题)客:对业:那你真的想买吗?(锁定问题)客:真的业:那你说如何解决这个问题呢?(转让问题)客:…… 业:我想凭你的能力肯定能解决这个问题,对吗?(赞美) 拒绝处理示例一 老婆不同意2 客:老婆不同意业:你是说老婆不同意拿钱,对吗?(确认问题,转化问题)客:(如果是NO,会变成其他的处理方式)业:如果免费赠给你保险你老婆会同意,对吗?业:也说是说,她不是不同意保障而是不同意拿钱对吗?业:买什么东西都要花钱,对吗? 拒绝处理示例二 以后交不起保费 客:我担心现在能交得起保费,以后交不起怎么办?业:你是说你现在交保费没问题,担心以后交不起是吗?客:是业:你是真的想投保,对吗?客:对业:那你说如何解决这个问题呢?客:我现在想法多挣吧。 拒绝处理示例三 分红收益不高 客:我现在很有钱,保险分红没有我投资在股票上收益大。业:你比一般人聪明,所以你很有钱 ,你说有道理吗?客:有道理。业:你再有钱也愿意让你的钱更多,对吗?客:对业:你不仅愿意自己的钱多,也愿意让你的孩子的钱多对吗? 客:对业:那你听说过遗产税吗? 拒绝处理示例四 有社保了 客:我有社会保险,养老医疗都管业:你是说你在单位投了社会保险,所有风险单位都管对吗?客:对业:我们谁都不能保证自己不得病是吗?客:是业:我们谁都不能保证自己不得大病对吗?客:对业:那你知道重大疾病单位最多报销多少吗?客:不知道业:…… 拒绝处理示例五 考虑考虑1 客:我要考虑考虑业:你是说你要仔细研究一下对吗?客:对业:你如果要打官司会向谁咨询呢?客:当然律师业:那我们一起来研究好吗? 拒绝处理示例五 考虑考虑2 客:我要考虑考虑业:你是说你想考虑要不要买保险,对吗?客:对业:我们不能保证我们一辈子各方面都顺利,是吗?客:是业:…… 拒绝处理示例六 对保险不感兴趣
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