【资料简介】

战火重燃
1、资深业务员定义与价值 2、有问题资深业务员的现状 3、问题产生的原因 4、自我突破的方法
提   纲 
 资 深 业 务 员 定 义            （ESTABLISHED    AGENT）
**人寿——服务年资满一年以上的专职业务员        （国帮寿的业务员年资短，应无资深         问题，但有严重老化问题，故提出         资深业务员概念。） 台湾——服务年资满三年以上的专职业务员 美国——服务年资满五年以上的专职业务员
资深业务员的价值
保户多有效契约大附加价值潜力大推销技巧娴熟
资深业务员的价值(累计件数)
生产力定着力继续力创造利润
N.A
E.A
30件以下低低低
30件以上高高高
业务员四个阶段
M1
M3
前半年
C
B
A
D
后半年
第三年及以上
第二年
聘用期
基础年
投入年
业绩年
目的是   方便规划和适时管理                  区别、增员、持续率、生产力。。。 业绩关系： M2=2*M1                       M3=1.5*M2                       M4=1.2*M3
M2
（来自LIMRA的分析）
营销关键业绩指标对比 
  资深业务员
   一年内正式业务员
  人均保费
  人均件数
  活动率
  人均佣金 
  6119
  2.8
  49%
  1784
  4285
  0.9
  37%
857
3765
  1.6
  47%
  1130
深圳国寿
时间
状态
转正
一年以后
有问题资深业务员的四方面表象（一）
工作热情度下降
不再有激情不再创新不再学习钻研不再积极询问不再愿意拜访
工作热情下降的表现
拜访量下降不开发新客户在职场的时间长了出勤严重下降不努力的借口多了
埋怨市场多了埋怨公司多了工作日志不写了产品没有优势了待遇不好埋怨市场多了
推销技术老化
无新市场，不愿做大量主顾开拓工作。传统的“重利益，不重保障的寿险推销观念” 习惯性用10万保额概念推销， 产品组合能力较差。
同业在加剧! 客户在成熟! 商品在丰富! 平安在加速! 自己在成长???
有问题资深业务员的四方面表象（二）
心态老化
分心——市场低迷，客户拒绝，                 业绩压力导致分 心。厌倦——重复单调的劳动，产                 生职业倦怠。害怕——怕见亲友，怕见客户，                 不敢说出自己是保险                公司的业务员。兴趣转移他处
有问题资深业务员的四方面表象（三）
习惯回缩
工作计划性较差工作目的性较差行动力较差
有问题资深业务员的四方面表象（四）
表象分析——消  极  症
缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪
否定现实做事半途而废对未来悲观好高鹜远
有问题资深业务员表象的三大根源
破坏性批评害怕承担责任消极论断，批评别人，验证自我
自 我 突 破 的 方 法