【资料简介】

如何与你的客户零距离接触？
     教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫严厉责斥。另一个教徒又去问神甫：“我可以在抽烟时祈祷吗？”神父微笑而慈祥的说：“可以。”同样的时间不同的说法，结果却是天渊之别。？？？
    其实说话是一门艺术，沟通是一门技巧，保险营销员要赢取客户的信任和喜爱，在与客户沟通交流的时候，话不在多，只要让客户挺的舒心聊的畅快即可。
   沟通，不仅仅是言语上的交流，你的衣着、工具、微笑、举动无疑不在告诉客户，你是否值得信任，是否是他正确的选择。善用以下6法则，能够让你瞬间与客户拉近距离，快速建立良好的印象和信任感。
方法1
没关系找关系 创造共同话题
        同姓、同一高中、同一大学、同样的专业……没有绝对没有关系的人，只在于你是否能够细心挖掘出来。关系是很奇妙的东西，能够在瞬间拉近彼此的心理距离，感觉亲切和友善。善于利用与客户间一些微小的关系，来开启与客户之间的话题，进而成功接近客户。因此，在与客户接触前，必须尽肯能的收集客户的相关资料，找到关系突破口。        对于陌生市场的客户，营销员就要懂得在不断变换的谈话中创造共同话题。日本行销之神原一平曾说过：“从业人员必须不断的转换话题，一个一个的测试，举凡税务、经济、时事等，没一个话题不能说的太多，点到为止就好，目的就是尽快了接对方。”因此，营销员要随时准备各种各样的话题，以面对不同兴趣的人。作为一名营销员，没必要成为每个领域的专家，但必须是广泛涉猎的杂家，有广博的知识，随时随地都能有丰富的话题，与客户保持畅通的交流。
方法2
“你不一定要跟我买”让客户“心甘情愿”
    很多客户对保险营销员都有一种防备心理，认为营销员的一言一行都笼罩着一层利益关系。因此，在沟通过程中，必须让客户充分感受到你是真正为他着想，站在他的角度思考问题。不需要反复与客户强调和解释“我真的是为你好”“我是发自内心当你是好朋友，真心关心你的未来“……这样反倒会加强客户的反感心理。与营销员可以将相关资料提供给客户查阅，详细为他分析现状和保障缺口，并提供相应的风险规划方案。最后告诉客户：”经过刚才的详细分析后，我希望你明白这个规划对你来说非常重要。你不一定要与我签保单，但你一定要正视这个问题，并立刻采取相关的举动。“这样既可以引起客户的重视，也能让他感受到你的用心，以及确定是站在他的立场思考，能够让客户放下成见，认真得思考保险规划的问题。
方法3
从生命蓝图 打通保险观念
   营销员常常会花很多时间与客户建立信念和感情，但是正式切入销售时，却又不知道如何开口。生怕自己问话时机不对或问法不对，反而让客户留下不好印象，之前的所有努力都付诸流水。    其实促成保单，最重要就是大同客户的保险观念。营销云可以通过一些问题，帮助客户厘清他对现状的认知和未来的构想，让他明白保险产品知识帮助他完成美好未来的工具而已。
1、三年后，你希望在事业上或者人生中，会有怎样的改变？ 2、对您来说，生命中最重要的是什么？ 3、生活中您最担心的是什么？
营销员可以通过以下3个问题，引导客户思考：
利用图标和文字，将这三个感性问题转化为理性分析，让客户清楚看到自己的担心、重视和梦想，每一个答案背后都是一个保险规划。每个人都希望自己关心的人能够平安幸福，都希望自己的未来能够安定快乐，当你引起客户的重视和思考时，你的营销已经成功了80﹪.
方法4
引以为戒 不要随便给客户答案
    保险营销员必须拥有扎实的专业知识，尽可能回答客户正确且肯定的答案，不确定的答案千万不要随便回答。不要因为害怕让客户觉得你不专业，做什么都假装理解和明白，给予不正确的答案。久而久之客户便会怀疑你说话的诚实度和正确度，对你产生“不懂装懂，胡说八道”的印象。所以，宁可向客户承认自己不了解，并承诺为客户找到答案且专程回复。但是事后不要就没了一回事，一定要回去调查清楚，专程给客户回复。如此不仅能够让客户感受到你的诚意、专业和认真，而且也能为自己创造“再次拜访”的机会。
方法5
告诉客户“我随时准备好”
   与客户见面时，要将所有的资料准备妥当，并分门别类摆放整齐，客户有任何资料需求时，能够迅速及时的让客户了解和阅读。充分的展示你的展业夹，除了公司简介、产品说明等基本销售资料，换可以放上相关报刊杂志的文章、时事热点数据分析、个人理财经验等，注意资料摆放要工整、页面要整洁、资料必须是最新数据。应走出一种专业的印象，同时也无声的告诉客户“我非常重视与您的谈话，为此我做了充足的准备”。