【资料简介】

如何“拿下”高端客户
何为高端客户？
年收入20万以上较为高档的住房价值15万的汽车每年至少一次出国休假
目前很多人群有灰色收入不能以貌取人
高端客户的特征
            他们是一个十分自信的群体，虽然对宏观经济有些迷茫，但是相信通过自己的努力可以保证并提升自己的生活品质。
高端客户的保险需求
定期终身寿险重大疾病养老储蓄 
    高端客户购买行为不够谨慎，60%的人员购买人寿保险时，花费不到一天的时间，6%的购买者直接签字。
好的媒体工具是解决一切问题的钥匙
高端客户类型一——私营企业主
特征：人群数量庞大，各大城市的批发市场或者生意档口都可以找到，经常以群体出现，文化水平不高，投资知识缺乏。 经营重点：树立专业形象 媒体工具：专业的证照、报到产品的杂志报刊
高端客户类型二——大型企业的管理人员
特征：企业中处于高层，收入水平较高，同时伴随的是加班加点，很难拜访到 经营重点：见缝插针的安排拜访短时间内给客户留下深刻印象 媒体工具：新颖的富有创意的媒体工具为最佳选择
高端客户类型三——各类专业人士
特征：包含律师、会计师、医师、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星、模特。有较高的专业知识与收入水平，较理性，工作忙碌，有自己的一套思维逻辑和生活哲学。 经营重点：见找到他们兴趣爱好点，融入其生活媒体工具：展现自己综合实力的媒体工具
巧用媒体工具——身体亚健康状态
客户特点：加班加点是常事，没时间运动，身体患有某些疾病：体重超标、脂肪肝、高血压高血脂、胃疼、头晕失眠话题：健康知识，为客户作详尽指导媒体工具：介绍健康、美容、保健方面的书籍、光盘、健康讲座门票等操作方法：每日收集日常生活 
    曾经有一位营销高手，业余时间不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健方面的知识，许多企业家因此成为他的客户，因为客户在他的身上获得了超过保险本身的收益！
巧用媒体工具——家庭生活并不完美
客户特点：夫妻不和，教育失利媒体工具：教育方面的书籍，与爱人沟通的技巧方面书籍操作方法：教育孩子问题是的父母最关心的，可以收集当地重点学校的咨询，留学咨询、教育方法、教育理念等文章，增加话题
    曾经有一位伙伴，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为他的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀，于是在与这位高端客户的交流中，通过孩子的故事，自然而然的产生共鸣。
巧用媒体工具——工作繁忙
客户特点：客户较忙，经常拒接拜访，但是，客户的拒绝有时是真实的。例如：开会、开车、和朋友在一起、不方便见面等等成功关键：更应该锲而不舍，不能轻言放弃，这也是签大单的关键。媒体工具：富有创意的自我介绍方式，设计别具一格的名片
         有一位国际龙奖IDA杰出业务金龙奖名片是这样设计的：一个粉紫色的名片封套，从中间打开里面是一张介绍她个人寿险经历的光盘，封套与光盘上都印着两行字“您不一定成为我的客户，但我一定能成为您的朋友”。如此与众不同的名片，不仅给人眼前一亮的感觉，更让人迫切的想要进一步认识名片的主人。
总结高端客户经营关键点
多了解客户关心的话题，解决他目前生活中的困扰成为客户的朋友坚持不懈，客户的拒绝有时候确实因为忙多利用知识性工具武装自己，让自己成为知识丰富的人不要就保险谈保险