【资料简介】

分红质疑巧化解
话术一： “熊市”话术，针对有炒股经验的客户
客户：你们 的分红为什么这么低？回答：（微笑）非常感谢您对我们公司的关注，是的，您说的是事实，去年的分红确实低，在资本市场外患内忧、股市债市双熊出没的2011年，分红低也是很正常的。如您所知，分红险的部分保费是投入到资本市场进行运作的，投资的损失由保险公司承担，而获得的收益将以红利的形式分配给客户。分红险对于客户来说是没有风险的，如果非要说有，那就是分红为零。去年的资本市场情况不好事众所周知的，2011年A股上证指数从年初最高的3067点下降到年末的最低点2134点，年跌幅达到21.68%，市值蒸发6万亿元，三分之一股民亏损超50%，股票型基金跌幅接近25%，跌幅超过上证综指。在如此恶劣的市场情况下，公司仍然保证有保底收益，还有额外的分红，虽然不高，但已经很不错了。
话术二：“种子”话术
客户：你们的分红险不灵活，提前支取还要折本。 回答：（微笑）非常感谢您对我们公司的关注，您说的很有道理，换做是我也是您现在的想法。我想请问您一个问题，我们种庄稼得花钱买种子、化肥，是吧？是不是中了想收割就收割呢？（当然不是了）对了，是要等庄稼长好了长成熟了才能收割，才能卖到钱。这说明凡事都是有一个投入期的，庄稼如此，保险也是如此。您现在的保险还是投入期，要提前支取，肯定就会有损失的。买保险不要只看眼前利益，要看保障利益，要看长期利益，综合利益。
话术三：“爱心”话术，针对有善心的客户
客户：你们的分红比银行利息还低，还不如存银行 回答：（微笑）非常感谢您对我们公司的关注，是的，您说的没错，从经济上看，今年的分红是比银行利息还低，但这并不是保险和银行在功能上的最大不同点。您每存一笔钱进银行，需用时只能取回本金加一点利息；而如果放在保险公司，一旦发生风险，就可以获得高于本金数倍的保障（然后拿出最近一两年比较大的理赔案例），截至2011年成都全市理赔保险金已经超过12亿元，这才是保险的真正意义所在；当然，也许您会说是别人 获得了保险理赔，您并没有获得，这正说明您挣得了赚钱的能力啊，真恭喜您！另外，大家都熟知保险是本着“人人为我，我为人人”的宗旨来运作的，正因为公司高额的赔付，使得今年的分红有所减少，也是您在其中奉献了爱心啊，您即帮助了那么多有困难的人，又为自己和子孙积了福，真是功德无量啊！更何况现在到处都是消费的诱惑，高消费已成为财富流失的一大杀手，这笔钱放在银行可能早就抵挡不住种种诱惑流失掉了，还不如保险能帮您把这笔钱强制储蓄下来，您说是吧？
话术四： 理财”话术，针对有理财产品购买经验的客户
客户：你们的产品太差劲了，时间长，收益低，提前支取还有损失，还不如银行的理财产品，周期短、见效快，收益也不错。回答：（微笑）非常感谢您对我们公司的关注，从刚才的沟通中能看出您是很有理财意识的。请问您有没有看这些理财产品的风险提示书呢？仔细研究不难发现，几乎所有的理财产品启本金和收益都是有风险的。首先，很多理财产品都是属于银行代理；其次，理财产品标示的只是“预期利益”，并不代表对投资者的承诺，更不是实际收益率！在对早期发行的理财产品的统计中，我们发现大多数理财产品的实际收益率都低于预期收益率。放眼全球，金融海啸后外资银行理财产品巨亏导致纠纷不断，著名的“宋文洲”案中，客户在渣打银行购买的理财产品由近6000万缩水到450万，给客户带来了巨额损失。这和分红险截然不同，我们公司分红保险满期时保证您的本金绝对安全之外，还根据公司经营情况以不低于70%分配给客户，更重要的是在保险期间内提供了高额保险保障。
话术五： “真资产”话术，针对高端客户