【资料简介】
致参加“分公司银行保险客户经理新人培训示范班”学员
网点经营意义
网点经营是客户经理工作的基本内容，其意义在于：网点是银保业务赖以生存的基础；网点是我们非常有限的资源；网点是我们的衣食父母；网点经营的好坏直接影响网点的产能。网点经营的核心是调动银行柜员的积极性，网点持续产生业绩的关键是柜员养成主动销售的习惯。

网点经营前提
客户经理的定位要超前，不仅是保险公司的一般员工，更是网点的销售者、训练者和管理者。客户经理应具备以下素质：专业知识包括保险基础知识、产品知识、银行知识、投资理财知识；专业技能包括销售技能、沟通技能、培训辅导能力；积极乐观的心态。
客户经理网点资源卡是我们了解网点的工具，样卡附后填写使用。
网点发展阶段划分：初期网点指刚开始销售保险的网点，处于代理保险合作初期，特性为通常在开卖保险1-3个月内，柜员销售意愿较高，但柜员不能独立销售保单；发展网点指保险代理业务逐步走上正轨，业务稳定增长，特性为柜员初步掌握基本的产品知识和销售技巧，并逐步提高，部分柜员能独立销售保单；成熟网点(我们的目标：复制更多这样的网点)指经过一段时间的快速发展后，业务走上正轨，业绩保持相对稳定；特性为柜员熟练掌握产品知识和销售技巧，大部分柜员能独立销售保单。低潮网点指由于市场竞争和银行业务制约等原因，代理网点业务明显下滑，业绩低迷，特性为渠道关系或内部利益分配关系不顺畅，柜员销售意愿较低，有竞争对手介入或处于业务转型期和保险代理业务淡季。
网点经营方法
平时沟通要真诚。与分理处主任、所主任沟通目的在于寻求支持，与柜员沟通目的在于认同、接纳。做到“三不说”：没准备的话；没依据没数据的话；情绪欠佳时。坚持“三必说”：赞美的话；感激的话；对不起。...........