【资料简介】

转 介 绍
  一、导入   二、转介绍的方法   三、转介绍金句示范及训练   四、通关
训练纲要
促成
需求分析
一、导入
（一）转介绍的重要性
  LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难   同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。
转介绍
一、导入
 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。        ——柴田和子
一、导入
（一）转介绍的重要性
（二）转介绍的好处
一、导入
 不断开发客户资源，养成开拓习惯；  有效利用他人影响力，减小拒绝阻力；  加快建立信任速度，缩短彼此距离；  容易获得优质保单，利于迅速成交；  成功扩大销售网络，有效延续市场。
（三）转介绍的误区
一、导入
 觉得赚了客户的钱,不敢!  保费到手,赶紧撤退!  怕给客户“得寸进尺”的感觉!  问一问就好,没有坚持!  人情单,不好意思开口!  最好请介绍人帮我搞定!  ……
二、转介绍的方法
（一）转介绍的时机
1、约访过程中 2、销售面谈过程中客户认同你的为人时客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时客户表示对公司信赖时客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 
3、保单成交时
4、售后服务过程中协助客户办理赔付服务后公司有重大利好时     ……
二、转介绍的方法
（二）转介绍的要领
以客为尊让客户不要有压力  给客户理由  必要承诺
感谢赞美、说明个人工作内容
启发引导、提出要求 、打消顾虑
 尝试了解被推荐者情况
 主动借助客户力量、感谢并承诺 
二、转介绍的方法
第一步
第一步
第二步
第三步
第四步
（三）转介绍的步骤
   第一步：  感谢赞美、说明个人工作内容 
业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您     知道我的工作就是要取得为客户服     务的机会。我觉得您的人缘特别好，     如果您对我的服务满意的话，请帮     我一个忙。
三、转介绍金句示范及训练
（一）转介绍金句示范

三、转介绍金句示范及训练
（一）转介绍金句示范
业：为我介绍五位您关心的家人或朋友     给我来服务，好吗？不知您的家人     或朋友里面，有没有刚添宝宝的、     或者跟您比较谈得来的，您现在想     一想，写5位的名字、电话给我吧，     我向您保证，在您介绍的朋友未同     意之前我不会冒然去见他的，就像     当初我们认识的时候一样。
         第二步启发引导、提出要求、打消顾虑
(递上纸和笔)
    第三步：尝试了解被推荐者情况
业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，     您这么能干，相信您的朋友一定     也很能干，能否介绍一下他们的     情况，比如：年龄？工作情况？     家庭状况？……
三、转介绍金句示范及训练
（一）转介绍金句示范
业：陈姐，真的很感谢您对我的信任     并提供给我这些名单，您能不能     现在帮我打个电话和他们联系一     下，这样我和他们联系就不会太     冒昧了！ 您放心，我不会给您添     麻烦的。  
     第四步：主动借助客户力量，感谢并承诺
三、转介绍金句示范及训练
（一）转介绍金句示范
三、转介绍金句示范及训练
（二）转介绍金句训练（大声朗读）
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