【资料简介】

新人如何跟踪客户
在保险营销的实际工作中，一位客户从接触到最后成交，平均要一至两个月，而客户成交的比例只有不到10%，90%的客户流失都是在这一个月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于自身的具体情况而最终放弃，但还有相当数量的客户是由于在后期的客户跟踪中没有充分展示保险的特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，在与客户初次接触后，及时跟进，再次适时地向客户讲解保险保障的好处是至关重要的。
填写客户跟踪资料表
在初次与客户面谈时，也许你已经初步了解了客户的需求，但这还远远不够。你需要建立一份详尽的客户档案，并且要在客户跟踪的过程中不断地调整。只有这样，你才能知道该重点跟踪谁，客户真正需要什么保障，该从何处打动他。无论成交与否，每接触一位客户后，立即填写客户资料表；填写重点客户的联系方式和个人资讯，客户对保险保障的需求和成交、未成交的真正原因；根据成交的可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便日后跟踪客户；客户档案要及时调整。
注意事项
客户资料表要认真填写，越详尽越好。客户资料表是我们的“聚宝盆”，应妥善保管。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应认真分析，根据客户资料表检查销售情况，并采取相应的措施。
客户跟踪的要点
1、联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。注重时效性，追踪不要间隔太长。 2、联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。 3、鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户承诺。经常向客户通报市场和公司的利好消息。 4、每一次追踪情况都要详细记录在案。在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能准确的掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时的提醒你如何继续跟进。
5、无论最后成交与否，都要婉转的要求客户转介绍。 6、在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之战。也就是说，应事先了解该客户记录上反应的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及保险需求、询问重点等。从所有记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。 7、打追踪电话前准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。 8、要有充分的自信和耐心。
客户追踪要给其理由