【资料简介】

叫客户马上行动
保险营销之--
常令我们困扰的几个问题：面谈很顺利，非常认可保险，却迟迟不签单本来要签单了，却打电话告诉我们不用过来了产说会签单很痛快，却推三阻四死活不存款
脑力风暴一
客户最多的拒绝：确实不错，不过我现在没钱等等再看等我要买了，打电话给你   
脑力风暴二
我们面对的是怎样的客户？
收入层次
消费特点
事事精打细算，一分钱掰两半花
年年存点钱，准备养老和孩子
计划买车房，时有借债和贷款
消费很随意，忽视财富的积累
暴发户心理，感觉可以应付一切
年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华
脑力风暴三
谈起保险，他们怎么说的？
本来就挣这点钱——生活开销怎么办
存银行就可以了——我们能够攒下钱
大量的超前消费——先还债再说别的
我这样很好了——想那么远干什么
我们有的是钱——没工夫想这些事
收入层次
年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华
保险观念
脑力风暴四
？
他们为什么这么说？
脑力风暴五
捉襟见肘了，真省不出保费来
存上些死钱，急用时上哪去拿
借钱买保险，亏你能想的出来
这钱还有用，我不能这么打算
保险无所谓，别耽误享受生活
收入层次
年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华
为什么？
表面原因
客户的共同特点：
希望自己的收入完全由自己支配（守住财富）恐惧、不确定感（黄了怎么办）从众心理（别人买没买）只跟有默契的人合作（你知道我想要什么）
拒绝背后的理由
不了解不信任不相信不认同
归根结底的原因
我们怎么办？
还是脑力风暴
了解客户情况，挖掘客户需求
第一步
当家庭出现危机时，我们将怎么应付？
存钱是为了什么(养老、教育、医疗)
想在任何情况下都保持这样的生活吗？
兵马未动粮草先行，谁为你的借贷行为撑腰？
人常说富不过三代，您想富几代？
收入层次
年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华
潜在需求
诚实回应，提出合理建议
强调保障，专注风险分散和家庭支柱
保障同时，有效积累财富并防范风险
合理理财，参考借贷额度及收入水平
前景描绘，借助朋友介绍及从众心理
财务规划，合理规划遗产及经营风险
第二步
收入层次
年收入很低，收入刚够生活 年收入可以，有一定的盈余 年收入中上，可以达到小康 年收入较高，比较讲究品质 年收入很高，生活富足奢华
保障计划
爱上你的计划  突出卖点优势
★勇敢地告诉客户，我的计划是最适合您当前情况的。 ★如果我是您，我会这么做的
第三步
强调风险保障，督促立即实施
没饭吃了您可以现做没衣穿了您可以现置没保险了您能现买吗
我可以保证随时来为您服务但是，您能保证永远有权享受服务吗？