【资料简介】

开拓准客户
  一、导入   二、《计划50》的填写   三、《计划50》的使用   
训练纲要
促成
需求分析
一、导入
开拓准客户的重要性
一、导入
人  脉 = 钱  脉
训前作业呈现：
一、导入
训前作业总结：
其实，客户就在我们的身边……
一、导入
  请大家把已经填好的     10个名单拿出来，填     入《计划50》。
二、《计划50》的填写
活动：   填名单PK赛           
  提示：     若仍未足50个名单，利用手机中“通讯录”，     将名单补充入《计划50》，否则现场打电话     寻求支援。 
二、《计划50》的填写
  话术： ※你好！是萍洋么？我是小杨，现在说话方便吗？        ※有一件事要请你帮忙，我现在正在参加一个培训，          有一个作业要完成，需要写50个名单，我写了45个，          还差5个，实在想不出来了，请你赞助我5个你认识          的朋友的名字吧！        ※太感谢啦,等过几天培训结束我请你吃饭，再见!               
示范与实做       
三、《计划50》的使用                    
目  的   
运用Project 100为客户进行目标市场分析
名单来源：按分类，确定准客户的来源。
职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，       通过职业类别，容易选取自己的销售       市场。 年龄：年龄的差距可能存在代沟，如果差距       太大,会影响彼此的沟通。在计算方       面按自身年龄与准客户年龄的差距作       分别，相差5岁以内为最佳。
年收入：收入高的人是理想的准客户，因为         收入会直接影响其保险计划的财政         预算。
三、《计划50》的使用
婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是           最合适的准客户。当然，单身人士           也不能忽视。
交往程度：保险的基础就是信任，交往越深           越能取得对方的信任。
接近的难易度：良质准客户的条件之一就是               容易接触。
推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有                 推荐他人的能力。                
运用Project 100为客户进行目标市场分析
三、《计划50》的使用
见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通，           选择同地域名单为佳。
认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。
新人成长线系列培训       
三、《计划50》的使用                   
作用:建立源源不断的准客户资料库
筛   选  一种将准客户从《计划50》  名单中挑选出来的过程。
      请对《计划50》中的名单进行分数统计。
三、《计划50》的使用
   步 骤 一       
三、《计划50》的使用                
1） A级客户：20分以上     B级客户：15—19分     C级客户：14分以下 2)  凡接近难易度为“非常困难者”，     则不论得分高低均列为C级   3)  A1—A5的排序：            高分优先原则：分数高者优先            时  间  原   则：见面频率高者优先            空  间  原   则：空间上距离近者优先
分类排序 
       步 骤 二
三、《计划50》的使用
   分   享
三、《计划50》的使用
   总   结
1、 A1—A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），     因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。 2、我们要将60%的时间花在A级准客户上，因为他们最有可能    签单；再有就把20--30%的时间给B级准客户，想办法让他    们上升为A级准客户；最后花上10%的时间给C级准客户，    虽然他们暂时不会签单，但不代表永远不会。 3、在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。       
三、《计划50》的使用                   
《计划50》使用提示：      1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给        这部分客户提供优质服务，树立自己的品牌。      2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道        开拓更多的人脉。