【资料简介】

大单销售体系
几个观念
一、知识本身没有用，除非你使用二、要放松心态：（一）压力谁都有：我们见客户我们有压力，客户同样有压力；（二）买或不买都只是一个结果，活在结果里就会有压力，因为不知结果就会很紧张。不要在意结果，只做好每一个过程，只有这样才会真正放松，随心所欲；（三）只有先改变自己，才能改变别人和周围的环境。只有自己对了，世界才会对；

（四）客户不签单。不要把签不签单看得太重。我已经讲了这么多，他不签是他的事，不是我的事。那就下一个跟他讲保险。（五）尊重规律：做保险也有规律，有高潮有低谷，不是所有保单都能成，股市还有高峰低谷，投资还有赚钱赔钱，人生还有悲欢离合。这就是规律。

三、要创造讲的机会（一）很多的失败是因为我们根本就没有讲；（二）客户不买保险是因为他不了解保险，而且即使他想买，也会下意识地拒绝。所以不是保险有问题，而是我们的销售有问题，我们没有让客户了解；（三）开口很重要：让自己放松，也让对方放松。我们的工作只是讲保险，而不是卖保险。我只是把我知道的告诉你，让你对保险有所了解，买不买无所谓。我是想让你存，但你不存也没关系。这样自己放松，客户也放松，我们的保险也有了讲的机会。（四）如何让客户听我们讲完：如果客户中途打断进行拒绝，就说：我的事情很多，岁数也大了，脑子不好使，打断了就不会讲了，等我讲完你再问。

四、要做单而不是撞单。有春种才会有秋收。不种就不会收。做单也是一样。我们现在只是在撞单，而不是在做单。如果每一天都能坚持送三封信给客户，每天坚持拜访三个客户，每天坚持给三个人讲保险，我们自然会签到单。只是我们没有这样做，所以当然没有单。五、坚持你的立场。只要你是对的，你就要坚持。只要你有立场，客户就会改变他的立场。做保险就两个目的：一是签合同；二是签合约（要么签合同，要么签合约）签合约：我的目的只是帮你解决养老（医疗金）问题。如果你有比我这个办法更好的养老（医疗金）解决办法，你可以签个合约。（比方说你的儿子能养你老，或者说国家能养你老，银行存款能解决医疗金问题等）
六、做大单的秘诀：胆子大，格局大，大单是要求出来的。七、客户买保险：（一）用的是闲钱：保险不是花钱而是存钱，你把你的闲钱拿来存保险，你投你该投的，花你该花的，存你该存的，但一定要留你该留的。保险就是替你留你该留的。所以保险一定要有；（二）用的是活期。你可以不保，那你能告诉我，这笔钱你拿回去会做什么？是不是能一次领2年，每次领……，想存就存，想取就取，不取就累积（3.5%）或投入万能账户，随时领取，为你创造百分百的现金；随时追加，为你积累百分百的财富。75岁还会以祝寿金的方式返还本金，额外还享受浮动的红利，红利不领，还可享受年复利3.5%的累积？即有保障，又有利息，还能保本？还能避税和避债？如果不能，为什么不把这笔钱放到双喜账户呢？八、什么是大单？不仅仅是金额大，数量大也是大单，影响力大也是大单。
几个拒绝处理话术
一、你别跟我说保险：（一）我根本不想和你说保险，要不是胡锦涛和温家宝让我来讲保险，我根本就不会干保险。不信你给胡主席打个电话，如果他说保险没有用，我马上就不干。（以一种幽默的语气说）（二）（如果对方是企业负责人）李总，你看我就是干保险的，我不说保险那我说啥？如果我是你的员工我也会见人就说咱的产品，否则你说我还是个好员工吗？二、买保险不如存银行方便：就是不方便我才来找你，钱不能都方便。现在都方便了，将来就不方便了。而你将来是必须要用钱的。（人只有三种，已经老的，正在老的，将来要老的）因为你平时花钱太方便了。

三、没钱：就是没钱才来找你，让你存钱。没钱不是你不会赚钱，而是你赚了钱之后没有存钱的方法。存钱要有两个境界：第一是自己不知道，第二是别人不知道。只有这样才能存下钱。保险啥也不是，就是存钱的方法。四、时间长：就是时间长我才让你存，因为钱不能都是时间短的。总得攒点够以后用的。五、不想买：就是不想买我才来找你，你为啥不想买？

六、保险时间长：不是保险时间长，而是收益的时间长。你给我时间我给你金钱，保险是时间越久，收益越多。七、会讲存10年：（一）想存3、5年。 3、5年时间短，你攒不了多少钱，20年有点长，你会有压力，10年刚刚好。（二）想一次性交。你怎么交对我们来说都一样。但对你来说不一样。你不如从500万中拿出100万，另外400万拿去做生意，每年把赚的钱放到我这就可以了。而且你没有压力。（三）10年的分红和返还还会多一些。

八、担心交不起：第一可宽限60天，第二可宽限2年，另外你能交前面3年的，以后的保费都可以用保单自己的现价来交。九、保险都是骗人的：骗人的永远是人，保险本身是不会骗人的。只要我不骗你就行。十、分红低：分红分的低不代表永远低，分的高也不代表永远高。
金三角销售流程
第一步：说明来意
第二步：给他一个存的理由
第三步：证明给他看
第一步：说明来意。（一）首先要放松，我们和客户都要放松。不是让你买，而是让你了解。（二）要清楚讲什么，即保险卖的是什么：保险最初卖的是产品的特点，然后转入保险的功能。所以要赋予产品一个功能，（不是返还返多少，而是这个返还对客户有什么用），这个功能跟返还和分红都没有关系，它只是一个账户，帮助客户解决问题的一个账户，用法律来保护自己的财产。中国是用人来保护钱，外国是用法律来保护钱。（三）保险不是说明，而是演绎。 1、说出来的爱不是爱，做出来的爱不是爱，只有对方收到（感受到）的爱才是爱。你讲的再好也没有用，必须是对方能够感受到保险对他的作用才行。