【资料简介】

专业行销快捷入门
——之电话约访
课程大纲
电话约访的目的电话约访的注意事项电话约访前准备电话约访的步骤电话约访的万能异议处理
电话约访的目的
        电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。
电话约访的注意事项
1. 不在电话中销售保险； 2. 时间以不超过3分钟为宜； 3. 电话约访只是希望花20-30分钟介绍“个人或家庭风险     管理规划”或者“个人或家庭理财规划”的方案,而不是     一定要给他推销保险； 4. 运用YES-BUT的技巧； 5. 坐姿要端正，心情保持愉快。
电话约访应有的心态
1. 如果对方立即拒绝，别惊奇。你必须认清一个事实：大部分人都会     拒绝的。  2. 实际经验告诉我们，当对方被问了第二或第三次，他总会答应与你     面谈。 3. 反反复复地拒绝实际上是推托技巧，对方想避免轻易地成为你的客     户。你应该做的，就是回到电话的目的就想约20-30分钟时间，千     万不要岔开说别的话题，避免客户扯远。 4. 记住，当您拨电话时，请带着微笑，您的目的只是要争取面谈的机     会而不是要完成一宗交易。
确保没有骚扰，集中注意力并细心聆听
选择安静及舒适的环境
最少尝试三次要求面谈
合理运用对话技巧，力求简单和直接
专注于 “唯一目标”
信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握
熟读步骤及异议处理话术
每次的面谈机会都需要很大努力才能获得
准备准客户名单及有关资料
客户姓名、电话与推荐人的关系情况
完善的准备工作就是成功的开始！
电话约访前准备
自我介绍
道明来意
二择一法确定会面时间及地点
异议处理，重申见面的目的只是探讨（介绍）
明确会面的日期、时间、地点
电话约访的步骤
请看讲师现场示范……
注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口
业务员：喂，老陈吗？我是×××。客    户：哦，×××啊。  业务员：好久不见，最近忙吗？     客    户：还好，你呢？  业务员：哦，我最近可是忙坏了……
步骤一：自我介绍
1. 约访缘故
注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。业务员可以根据不同节点的不同主题活动，选择不同的理由打动客户。例如，可以选用新保险法切入、产品运作切入、合众笑脸等行销活动切入。
步骤二：道明来意
业务员：我最近了解到一个很好的理财新概念，大家都觉得很好，                 所以这次我特意打给你，想约你见个面，用20分钟的时         间给你分享一下……
步骤三：二择一法确定会面时间
业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ ……
注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。
客    户：呃…. ×××呐，我已经买过保险了。业务员：呵呵，老陈，你的保险意识很强呀，非常恭喜您，我今天打电话就是想和您分享这个理财新概念，只需20-30分钟，也权当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？
注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“约你20分钟”，权当叙旧，而非“推销”，能够有效减轻客户的压力。
步骤四：异议处理，重申见面的目的只是探讨
客    户：那好吧，周三下午。业务员：那就周三下午15：00我到你公司，你公司的地址还是在新世         界5楼，506吗？客   户：是的。业务员：到时我会准时到的。 ……
注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。
步骤五：明确会面的日期、时间、地点