【资料简介】

主顾开拓的最高境界
       建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。
转介绍及业务来源中心的养护
寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，时机须把控，步步少不了。

走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单          （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） ——  没熟练掌握一套有效的方法 ——  没有坚持           （在没提出五次要求之前，就放弃了）
60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：
“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”
如 何 要 求 推 荐
步骤一    建立共识：使主顾认可你的服               务并建立好感；
步骤二    用引导性问题，要求推荐 ——你和谁一起工作？ ——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？ ——谁为你主持的婚礼？ ——你最要好的朋友有哪几个？。。。。。。
研讨：引导性问题
如 何 要 求 推 荐
步骤三     及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四     筛选名单：对准主顾或保户提供的               名单进行了解并筛选 (……如果您能把他的基本情况告诉我，对我的第一次拜访将有很大的帮助……) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇              报”进展情况
注意: 在没提出五次要求之前，绝不放弃
业:我在xx保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？   (递上纸和笔)
推  荐  话  术
      陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
业:有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，我来解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识，好吗？    我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：    第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。    第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，不会使您为难。    第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心了吧？   而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。
为你出新招
       让新生儿当你的介绍人     对于每一对父母而言，新生儿都格外受重视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注意你。新生儿自然成了介绍人。
亲爱的宝宝：       欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！       在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！       祝福：                    小宝贝平平安安！                    快快乐乐地成长！                                             爱你的xx阿姨       
           让孩子当你的介绍人     望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助你进行这方面的咨询，这样老师就成了你的推荐人。
为你出新招
           当一回婚礼主持人     婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。     如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）
为你出新招