【资料简介】

寿险实战经验分享
        摸索困难，模仿容易。提升本身销售技巧最佳的方法之一就是吸取别人的实战经验。
人寿保险是必需品，而不是奢侈品。客户为什么会有反对意见？因为他们的想法与我们不一致，信念思想上有盲点。把保险生活化把生活保险化进入“空”的境界
如何进入空的境界：１、放下自己的想法、看法和做法２、没有任何执着３、运用想像的力量看清对方的问题４、运用观察的力量看清所有的切入点５、运用思考的力量，带动对方      “空—通—悟—畅—快”
如何表达自己的原则：简单有力击中要害引起共鸣让对方愿意采取行动
案例一：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险海外留学回来的年轻女律师父亲是亿万富翁父亲疼她、爱她，要多少钱都会给她
准：不需要保险，家里有的是钱。业：你的观点我明白……，依你的看法，谁才需要人寿保险呢？准：那些需要收入才能维持生活的人。业：那你不也是通过律师工作获得收入，维持生活的人吗？准：那完全不同，我工作的原因不是完全为了钱。业：那你为何要这份工作呢？准：虽然家里很有钱，但人仍然希望自己能够自食其力，拥有自己的收入，用自己的钱，这样心里比较舒服。业：你给我的感觉你是一位很有个性、不想依赖他人、自力更生、有自尊的人业：但世事无常，风险无处不在，万一有不幸的事情落到您的身上，您残废了，那怎么办呢？准：我们家有的是钱，我的父亲非常爱我，他会给我最好的保障（治疗）和最雄厚的生活支援。业：这和我们谈的无关，我们的主题不是谈论你的父亲对您的关爱。我们谈的是，在任何情况下，能依照您的个性和意愿，过自尊，有尊严的生活。业：您那么富有，我给您５000元或拿走您５000元，这对您有影响吗？您会因此而变穷或变富吗？准：没有。业：那么，请您拿出５000元，让我为您创造更大的财富，永远拥有自立、自尊吧！
案例二：       如何让富有主妇认识保险的意义富有少妇，丈夫非常爱她，经常给她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认为买保险保额有限制保障太小，没意思。
准：我有钱，但你们公司却不让我买多，保额那么小，我丈夫随时都会给我钱，买了也没什么意思，如果你能解决保额这个问题，我就会买？业：我能问您一个问题吗？如果您在马路上看到１00元钱，您会去捡吗？准：会。业：这说明，你是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都应该去珍惜。请看这两条寿命线：Ａ———男性Ｂ———女性Ａ＜Ｂ女性平均寿命比男性长业：男性寿命要比女性短，你的先生生命先停止后，你怎么办呢？你只能依赖你目前的经济准备做为后盾，而你准备好了吗？业：“今天，你要是买第一份保险，它将成为你的另一个坚实的后盾，另一个经济保险箱” 业：若你将来富有——锦上添花       若你将来变穷——雪中送炭       今天一签字，就完成了“锦上添花”或“雪中送炭”，何乐而不为呢？
案例三：         让繁忙的公司职员拿出时间完成保险手续一位公司职员认同了保险计划；没说要还是不要；理由是太忙；
准：“我现在是很忙，没时间去想，等我决定了，会通知你的。” 业：“一位像你这样忙，没有时间的人，等到有一天你真正有时间的时候，你也许永远都有不需要时间了。”           ——既然你没有说不想要我就认为你有可能想要         你这么忙，时间、地点由我来安排，明天一大早，我来找你，谁先来，谁先等，明天见，Ｂｙｅ！
案例四：         如何说服暴发户买保险教育程度不高；发财暴发；坚决反对保险；
准：“这几年我随便动动脑筋就可以赚到大把的钱，我的家人前辈都没买过保险，也都有过得好好的，所以，我宁可把钱丢进河里，也不愿买保险” 业：“上一回有一位暴发户，也和你说同样的话，结果后来经济遇到困难，自己跳进河里去了。 ——你好象对动一下脑筋就能赚到一大笔钱的转手生意比较感兴趣，是吗？我可以帮助你，只用你暴发中的少许金钱就能为你创造一大笔的财富。你只需从你的收入中拿出少许的一部分储蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出１.５万元，经过9年期的缴费，一共是１３.５万元，而你在退休，身故时可为你及你的家人创造一百多万的财富。将来你的家人会说：“你真的了不起，用少许的钱就可以得到一百多万的免税现金”但不是每人都能得到这种生意的，它还需要体检，十人中绝大多数是不可得的，让我为你安排体检时间，让医生来决定你是否可以买吧！
案例五：丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见丈夫认同保险，需要保险；怕太太，太太教育程度不高；太太不认同保险；
准：“我绝对不允许他买保险，我要的是他，而不是要保险，你不要让他胡思乱想了” 业：“我非常理解您的感受，我们今天不谈保险，而是谈‘两个老公’的话题。” 准：“两个老公，一个人怎可有两个老公？” 业：“当然可以，你的老公每月都会交钱给你，是吗？”      “ 但万一有一天基于某种因素，先生不再交钱给你了，你会失落不安吗？”     但只要你拥有两个老公就可以了，不但可以，还可以不让你现在这位老公知道。     你的老公是因为很爱你，他想为你找第二个老公，在他不在的时候，可以保护你，作为一个聪明的女人，你不但要允许他买保险，还要鼓励他买一份大的。 案例六：中下阶层家庭，有购买保险的需求，但认为负担太重中下阶层家庭母亲想给小孩子买保险父亲认为太重
业：您的观点我明白，请问您有没有让您的小孩参加补习？补习也是一种负担吧？准：有哇，没有补习的话，可能跟不上，其他的家庭都有给小孩补习。业：您的孩子这么小，除了正课，您还要给他做补习，是他的意见，还是您的意见？是他想读书，还是您要求的？您的孩子小，很好玩，不愿勤奋去读书，而您要求他，压他去读，等到那一天，小孩的成绩好，要去读大学了，您有没有钱供他去读书呢？准：我们会尽力而为，尽力为孩子提供最好的教育机会。业：对了，准备好了固然可喜，如果没有准备好，您又何必现在压他读书呢？业：这份保单也不贵，贵的是孩子的教育费用，贵的是您的责任心、爱心，贵的是孩子的一生幸福！
案例七：  如何让无寿险意识的中层家庭买保险我们收入不高，只够糊口没多余的钱买保险
业：这是您唯一的孩子吗？业：这么聪明的孩子，成绩一定很好，对吗？业：我想您最大的心愿就是有这个女儿，您说对吗？准：是啊，但我的确没钱买，也不想买保险。业：我尊重您不买保险的决定， 我会马上离开，恭喜您有这么好的女儿。业：您知道我为谁工作吗？       ——当我谈保险时，我听到掌声响起       ——是您女儿为我鼓掌，       ——她鼓励我说下去，坚持到底。       如果你们不买保险，最大的受害人可能是您女儿，       ——所以，我为您的女儿工作。
案例8        如何说服一位在股票中赚大钱的股票经纪买保险 ——我认为不懂投资和理财的人才会买保险，我炒股赚了很多钱 ——我反对保险
业：那您知道保险与股票的区别吗？ ——股票是钱赚钱，而保险是创造大笔的急用现金。 ——它们是金钱运用的不同方式 ——一边是苹果，另一边是梨，都是水果。但是味道与吃法却有很大的不同。 ——既然您本事这么大，买股票可以赚钱。 ——那么，我建议：股票中拿出一小部分。创造大笔钱，好吗？ ——这样，可以充分地保障您的生命价值，生命可是无价之宝啊，您说是吗？ ——不仅如此，您还可以把交给政府的税用来交保费，这样，您的保费就是免费的，我想，这么好的事情您不会错过吧！ ——好，先让我为您安排一个体检，由医生来确定您的健康状况。
案例9        如何说服已有公司为其购买保险的职员加保。 ——公司已经帮我投保了，不需再买。
★业：您是说，如果有事的时候，你相信保险公司的保单照顾您的家人，是吗？如果我可以证明，您公司提供的保障与您实际的需要差距很大，您会怎么做？ ★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有 ★业：不对，人生本无希望，只有创造。您现在只是希望公司提供的保障会令您满意，是吗？那我肯定地告诉您。如果有事时，您与您的家人会在失望中过痛苦的日子。 ——我想，您不会只是活在失望之中，对吗？ ——您是否愿意举手之劳便可以付出您的爱心与责任呢？ ——来，让我们现在就为您和您的家人创造一份真正表达您爱心与责任的保单，好吗？
案例10        如何让富有的人购买医疗险。 ——你的建议很好，但是我不需要。 ——医疗险赔付的那点钱，我不稀罕。
★业：你的观点我明白。如果您在路上见到１００美元，您会怎么做呢？ ★准：我会把它捡起来 ★业：好，这说明您珍惜钱。您并不嫌钱多。我相信如果我有一个可以使您节省千千万万的计划，你一定不会拒绝，是吗？ ★业：如果我有一份产业，需要您用３０万或１００万拥有，您会选择哪一个？ ★准：３０万。 ★业：您这种做法，叫用智慧赚钱的做法。我想，这也是您一贯的做法，是吗？ ★业：您看，现在的环境污染越来越严重，百病丛生，年老时，除非意外死亡。要不然，得病的机会会很大，对吗？如果医疗费是１００万，只需您出３０万，您愿意吗？ ★准：当然愿意。 ★业：那么好，让我们现在就来探讨一下如何省下那７０万的医疗费，好吗？