【资料简介】

     1加1等于1，2加1等于1，3加4等于1，4加9等于1，5加7等于1，6加18等于1 ？              
      1里加1里等于1公里，2个月加1个月等于1季度，3天加4天等于1周，4点加9点等于中午1点，5个月加7个月等于1年，6小时加18小时等于1天。
别急于说“不可能”！
有经济能力但无意愿交费的保单       经济能力不足但有交费意愿的保单
什么是疑难单？
疑难单处理
一般处理技巧
分类处理技巧
一、客户的心理二、自己的态度三、丰富的知识四、娴熟的技巧
一般处理技巧
客户对你的认知度（信任与否）客户对险种的了解（是否透彻）正确分析客户的提问解决客户的疑虑 客户的心理
对自己----自信对客户----诚实对工作----锲而不舍  对生活----乐观          
自己的态度
了解xx新老产品熟悉同行业产品通晓投资理财资讯
丰富的知识
寒暄、赞美、促成拒绝处理的原则拒绝处理的方法          
娴熟的技巧
疑难单处理
一般处理技巧
分类处理技巧
一、经济困难类二、对公司信心不足类三、对保险产品不满  四、人情投保类五、因业务员的空头承诺，客户有被欺骗之感六、自保件
疑难单的分类
(一)经济困难类
“现在经济不景气，我的薪水仅够维持一家人的生活，哪还有钱给小孩交保费呢?”
        王先生，您能在一年前毫不犹豫地给孩子买这份终身保险，说明您的保险意识还是很强的，同时，它也表明了您的爱心。的确，这几年的经济情况不是很好，但您是否想过，如果每天省下五元，也就是每天少给孩子买一个冰淇淋，就可以给孩子购买一份永远的礼物。您是给孩子购买无益身体健康的零食呢?还是将这些零花钱省下来给他购买一份永远的礼物呢?
 提示：问清原因、了解客户的家庭经济情况才能使用有效话术。 
Q：现在生活负担太重了，上有老，下有小，哪还能管得了自己的保险呀。 A：我很理解您的处境。可是，越是经济困难，您就越需要保障。因为作为一家中流砥柱的您，万一有什么意外，今后您的一家老小将如何生活呢?如果确实负担不了这么多保费，您可以先减保，等经济条件好转后，还可以加保，您看如何?
(二)对公司信心不足类
“每年都将钱交到你们公司，而要等二十年后才能受益，到时侯你们公司倒闭了怎么办?”
          请您尽管放心，xx保险公司是中国第三大保险公司，在全国各大中小城市都有分公司、办事处，公司直接受中国保监会的监督管理。近年来，我国保险事业发展迅速，我公司07年08年都给客户分特别红利了。您可以在网上看，退一万步说，即使我们公司因管理不善而破产，根据保险法第八十七条规定，公司已承担的所有保险责任不会因公司破产而消灭，而是将所有的保单转交其他人寿保险公司继续经营。所以，你把钱投在保险公司绝不是将钱扔到无底洞之中，您说对吗?
(三)对保险产品不满 
“你们公司的条款没有别人家的优越，我不想在你们公司继续投保了!”
    您的考虑和对比是可以理解的。但您考虑到没有，我们去商店买东西不仅要考虑该商品的价格，更主要的是考虑商品的质量，大件商品还要考虑到它的售后服务。我公司为了将售后服务搞好，在全国首家成立了客户服务部，目的就是为在我公司投保的保户服务，使保户利益得到维护和保障。         根据《中华人民共和国保险法》第四章第一百零六条规定：商业保险主要险种的基本保险条款和保险费率，由金融监督管理部门统一制订。我公司的条款是经中国保监会批准后才上市的。
        保险公司分全国性保险公司和地区性保险公司，保险条款的适用范围也分全国和地区性。您在选择保单时不仅要考虑它的经济价值和保险价值，还要考虑保单的适用范围，以免在以后自己向外发展时，保单不能随身带走，从而使自己不能继续得到保障，同时，在经济上也受到损失。而我们公司的主要条款适用于全国各地，可使您的利益得到充分保障。
(四)人情投保类            提示：重新让保户了解保险的意义和功用
“当初是为了支持朋友的工作，就随意地购买了这份5万元的重大疾病保险。我现在身体健康得很，不需要什么重大疾病保险。”
    先生，那您一定还不太了解这个险种的保障范围。请允许我把条款详细地给您解释一遍，好吗？(解释条款)就象我现在很健康，但也不能保证经过若干年健康方面都不会出问题。万一有什么不测，我能否负担得起昂贵的医药费？我的家人是否会因此雪上加霜？您现在拥有这份保险，您就不存在这些担忧。请您仔细考虑一下，再做决定好吗？
(五)因业务员的空头承诺，  客户有被欺骗之感。
“当初业务员推销保险时，承诺小孩过生日 会有礼物，过年过节还会登门拜访。可是， 自从我买了保险之后，他连一个电话也未 打来过。这令我感到很担忧，这份保单再 过几十年还能有效吗?”
           您别担心。我们的售后服务没做好，我代表公司向您表示歉意。有些业务员单纯追求佣金，把对客户负责的服务宗旨丢在脑后。非常感谢您的及时反映，公司今后一定会加强对业务员的上岗培训工作，尽量避免类似问题的出现。对于您说的那位业务员，公司将根据情节轻重对其进行处理。其实，就您买的险种来说，还是很不错的，保障多，交费低。今后的售后服务将由我们客户服务部代表公司为您服务。请放心，我们客户服务部决不会令您失望的!
（六）自保件
在职业务员或离职业务员本人所投保的保单
自保件客户要求退保，有的开门见山；有的则故意找借口；有的准备多条理由“备用”；有的还声称“没有理由”，难以把握。
应付业务考核（保级、晋升、底薪…… ）跳槽经济困难从业时间不长，对公司的产品了解不透
自保件退保原因解析：
处理方法（一）
强调当初险种便宜或已停办           XX先生/女士，您是很聪明的人，并且也很会理财，您自己在办保险时，为自己和家人都买了保障，并且也提取了相应的佣金，也就是相当于您用优惠价买了一份保障。如果不再交费，保障就没了，那当初的优惠也就结束了。这可不怎么划算，也不怎么明智。您知道保险本来就是一种强制储蓄，能帮助我们合理的规划自己的资金，既保值增值，还为我们的家庭提供高的保障。