【资料简介】

续收渠道亲访标准化流程
  都“变”了
不是我不明白，是世界变化快。

不变的只有：路漫漫，其修远，我们还是需要钱！
客户变了： 越来越理智
产品变了： 越来越复杂
市场环境变了： 同业保险公司越来越多
我也变了： 越来越不快乐，因为“我发现我的钱包越来越小，我的成长越来越慢了！”
 TOT   我们做错了什么？
不是我不明白，是世界变化快。

点燃思考：做正确的事比把事情做正确更重要。
我仍然在收费，不管风雨多大；
我仍然在销售产品，不论它如何变化；
我很用心对待客户，耐心讲解每个产品，做好每项服务；
其实我们一直很努力！
我真的没做错什么，这到底是为什么？
  客户的选择 
  保险公司   业务员   产品   服务
  点燃思考：             客户聪明了，客户要求高了，选择的方面大了             那我自己该怎么办？？？
 标准化作业流程：     解决了工作中的“忙、乱、无序”的问题，做到了工作前置，更好实现了“绩效、队伍”双提升的目标
 标准化作业工具：     给队伍的前行中以明确的指导和方法，提升作业技能和管理水平，让工作更游刃有余，更加轻松自如
 亲访标准化：     巩固核心优势，提升自身价值，增进核心竞争力，开启快速发展的新明天
我们要做什么？ 
  点燃思考：             与其说我们探寻的是一种新思路、新方法、新工具，不如说我们传承的是一种理念，一种“绩效稳定与价值提升有机结合、相辅相承的解决方案”
道具—工具—“思维的变革”
队伍经营年，坚定不移的做亲访标准化执行者和推动者
前  言
续收渠道发展的必要性
从寿险业的发展趋势来看我们续收渠道的发展趋势。寿险渠道逐渐从单一走向多样化，从传统趋向专业化，同时随着寿险市场逐渐成熟，客户满意度的不断提升成为公司竞争力的源泉。所以寿险业的发展必然要从传统销售向按需销售转变。
前  言
续收队伍发展的紧迫性 
传统的销售方法具有“狩猎性”的特征，推销是“打猎”、保单是“猎物”，瞄准后迅速猎取，并不顾及客户需求的满意度，顾客感到被“兜售了产品”，导致潜在客户与业务压力成反比，难以持续。而按需销售具有“农耕型”的特征，是与客户建立良好的人际关系，从而保障今后长期的友好往来，客户认为是“买到了人生蓝图的后援规划”，并希望将此告知亲朋好友，客户就像收获的果实，自此还得到了种子，潜在的客户无限地连锁式增多。

在传统型向按需型销售的转变时期,我们必须快速完成向服务销售型的转变。
结  论
2.怎么做好亲访？ 
3.如何落实亲访？ 
1.为什么要亲访？

目录
标准化运作
 2007年7月，全系统正式推行续收标准化流程…… 经过两年的努力，以收费绩效为核心的“标准化流程”得到了巩固和完善，绩效经营平台稳定，但续收客户经营仍未形成完整的体系……
会议经营
业务推动
续收绩效经营
回顾过去
服务现状 
收入现状 
队伍现状  
目前如何做好续收渠道的客户经营，以及如何将客户经营与日常续收服务作业相结合，是续收管理者必须面对和解决的问题。 
1.电话服务仍是主体服务模式 2.客户服务不匹配 3.客户资源流失
1.收入结构单一化 2. 续期利益下降，收入被动 3.个人价值无法体现，可替代性强
1.队伍迷茫，工作不快乐； 2.缺少方法，队伍产生脱落。 3.主管工作杂乱累
面对现在…… 
    只有亲访才能解决疑难单并提升收费绩效；只有亲访才能为客户提供摸的到的服务；只有亲访才能带来新业务和新客户的增值。亲访是我们解决问题的关键所在。
亲访
展望将来……

亲访是收入工程收入提升
亲访是成长工程价值提升
亲访对我们的意义
2.怎么做好亲访？ 
3.如何落实亲访？ 
1.为什么要亲访？
目录
续收标准化亲访
标准化亲访
亲访的定义
亲访的分类
亲访周经营
亲访四加一
亲访工具