【资料简介】

主顾开拓
     通过本课程的学习，开拓主顾名单，并对客户进行初步分类与购买力分析。
主顾开拓概述主顾开拓步骤
什么是主顾开拓？
   是运用系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户
主顾开拓的重要性
    根据LIMRA(美国寿险行销调研协会)调查了600名成功的代理人经验，寻找他们成功的原因，结果发现最大原因在于： 拥有足够数量的优质准主顾
     寻找准主顾是一项持续性的工作，作为一名销售人员，80%的精力应该用于开拓准主顾。 
到哪里找我们的准主顾？
                A先生 A太太                  孩子
假设有一天，最好的朋友：
身为好友,您会如何处理呢 ?
丧礼之后,A太太来找您商量
如果您是寿险代理人就有机会把No变成Yes
你身边的每个人都需要保险保险是每个家庭的必需品
主顾开拓概述主顾开拓步骤
 下个月我要结婚：     1、我最先想到要请的10位客人是谁呢？     2、我还要请哪些人来喝喜酒呢？
假如：
必须请满100人！
1  我的直系亲属： 2  我的姻亲关系： 3  我的街坊邻居： 4  我的知交好友： 5  我的老师同学： 6    我的同事战友： 7    我的消费对象： 8    我的生意伙伴： 9    我的同趣同好： 10   我的其他熟人：
这些就是我们的准客户……
相册
客户基本分类
……
客户检索表
A类加紧谈    B类不放松
准主顾情况分享
1、通关辅导时间：**分钟 2、关主介绍 3、辅导要点      向关主介绍客户情况（家庭成员、年收入、工作单位或性质……）关主帮助你分析客户的类别，并进行产品推荐关主辅导学员作好记录和推销话术，并做演练
教练指导
 请学员拿出《客户100》，检视自己的准客户名册，在前三天的基础上，审视“你的目标市场在哪里？”
今日行动计划
教练支招-开拓准客户的七项建议
1、向现有的客户销售更多的保险保障。在你每次递交保单时，即为下次的销售预先铺路。仔细想想，客户还有哪些需求不受现有保单的保障。然后告诉他们，你在这六个月内都会与他们保持接触，以进一步讨论相关细节。不要向准客户施加压力，将你的意见向准客户说明清楚，这些都有助于下次销售的进展。 2、如果你的准客户是企业主管，并且你往往受到他们秘书的阻当你可以试着在上班前十五分钟内打电话给他们，因为这些主管用餐时间可能较他们的秘书为早，也较早回办公室，所以人们会亲自接电话。另外，你可以在上班前或下班后打电话给他们，或许能达到你的目的。 3、你可以把约访订在非整点的时刻，如早上九点四十分，或下午三点十五分。这样不只会让准客户印象深刻而牢记，也使他们认为你的说明不需要一个小时。当然，如果你的说明引人入胜，随着时间过去，他们这种的想法也就不存在了。
4、不要询问一些只需简单答案（是）或（不是）的问题。在面谈时，你越能让准客户投入，你就能了解他们越多的需求。 5、大部分成功的业务人员都有方法寓工作于娱乐。一些人参与各项休闲运动，一些人则热心于慈善团体的活动。而条件就是，你必须能够与这些和你有共同点的人有谈论的话题。 6、当你的客户取得理赔，你可以将完整的情况告知准客户，让他们了解保险的实际效用。 7、注意穿着可以使准客户在严肃的话题下，感觉较为轻松。当你前往办公室拜访准客户时，你应该穿着正式服装，但如果是去他们家里时，你的穿着应较为休闲。
教练支招-开拓准客户的七项建议