【资料简介】

拒绝保险的12个心理误区
课程大纲
一、拒绝保险的形式二 、拒绝保险的心理误区三、处理拒绝的方法和技巧四、结束语
最常见的六个拒绝点
太贵了(没有钱) 没兴趣不用急不需要不适合不信任
为什么？
1 、我国有几千年的小农经济社会历史，这种影响的明显特征就是只顾眼前利益，没有长远打算；只重个人情感，轻视法律契约。
2 、我国30年的计划经济体制的影响极其深远。过去，一个人从生到死几乎都是由政府，企业包办，改革开放至今，仍有不少人存在着严重的依赖意识。
3 、传统文化中，如：“生死由命，富贵在天”“是福不是祸，是祸躲不过”“今朝有酒今朝醉”等陈旧思想对人的消极影响相当大，使得很多人不敢相信自己有足够的能力改变命运。
4 、有人说“买保险不吉利不合算”，这存属一种误解。因为，买保险就算一百年不用，但保障却天天都在；再者，买了人寿保险的人，保险公司会为他烧香，祈福，因为一旦某人从飞机上掉下来，保险公司可是要赔大钱的。所以，生活在快节奏，高营养和多变化的现代人，更应该对隐藏在身边和生命的风险加以重视和防范。
5、长期以来，人们习惯把手中的闲钱存进银行，理由是保险的现金价值不如储蓄。其实不然，因为现在买保险的钱是暂时“闲置”的少部分钱，而某天从保险公司领取的钱却是要“急用”，而且是唯一可以加倍拿到的钱，故不可同日而语。
6 、不少人认为保险是骗人的。其实，保险是不会骗人的，只有人才会骗人。保险业在我国起步较晚，经营机制，管理水平，服务能力均相对较低，部分从业人员的专业素质，理论水平和服务意识不高。所以。买保险一定要找人品好，服务好，执着，专业的代理人。
7 、很多人对代理人抱有一种偏见，常认为其目的就是为了赚钱，于是便对其产生戒心或敌意。其实，购买任何商品或享受任何服务都是需要付出代价的，所以，我们要考虑的不是别人会不会赚钱，而是应该认真选择，让谁来为自己提供更专业，优质的服务，如何更有效地节约金钱，创造时间，以获得合适的保障。
 
8、有少数人自认为很富有，不需要参加保险就能确保自己和全家的生活过得无有无虑，美满幸福。其实，这是忽略了保险的理财与节税功能的 一种主观想法，像个人所得税与遗产继承税是安全可以通过人寿保险来化解的。      
9 、多数人对保险的基本原理，原则缺乏理性的认知，对购买保险应注意的事项，条款不够重视，于是常对自己先前买的险种不满意，甚至退保。只有合理地认知与规划保险，才能有效地规避、转移风险。
10、现今，相当一部分家庭为孩子购买了少儿险，但作为家庭经济与支柱的自己却不多考虑，令人费解。
11 、有些富裕家庭拥有轿车、楼房，并为它们购买了高额财险保险，但面对寿险时，却有些犹豫。请问：买车您愿意花几十万，如果出同样的价钱要购买您的生命，您愿意卖吗？“其实。生命才是最重要的，拥有生命才能创造一切。
12、有保户认为买了保险，若平安无事就没有保费了。
处理拒绝的方法和技巧
了解客户产生拒绝的真实原因要认真倾听客户的拒绝确认客户的拒绝,以问题代替回答对拒绝表示同意或赞成假设解除拒绝法
处理拒绝的方法和技巧
反客为主法 重新框示法
处理拒绝的方法和技巧
提示引导法         描述对方现在的身心、环境状况                                   会让你/会使你                             讲述你所想要说服的内容


处理拒绝的方法和技巧
心锚 建立法身心状况处在一个特殊的环境这时身边有一个刺激出现,产生了一个诱因与神经的链结. 即触景生情.
一个拥有终生保障的人和没有终生保障的人，他们的生活质量和寿命有着非常大的差异，只有哪些不顾及风险和未来生活的人才会拒绝保险。