【资料简介】

活期客户分析
活期客户2.1

整体思路——
活期帐户
活期客户2.2
活期客户——群体分析
占比：活期帐户100%，有闲钱占比50%-70% 四种活期客户分类：     1.无理财观念，无理财工具；     2.有理财观念，不懂理财工具；     3.有理财观念，懂理财工具，持币观望；     4.有理财观念，有理财工具，没买过保险。
活期客户2.4
活期客户——群体分析
活期客户2.5
课程研讨（一）：《客户活期帐户闲置资金过多的坏处？（流动性过强）》研讨时间：15分钟形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。

     一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较   多结余，有闲置资金。
活期客户——场景设计
活期客户2.6
寒暄：主动上前招呼、问候；询问：客户来网点的目的；服务：帮助选择使用、网点相关设备；引领：安排客户休息等待地点；
活期客户—接触金语
活期客户2.8

聊天信息
推荐：适合活期客户更为便捷的业务办理方式。询问：客户对活期收益的看法。寒暄：陈述“大量活期储蓄是对资源的浪费，非常        可惜” 的事实。
活期客户——接触金语
活期客户2.10

软信息
询问：客户已有的投资渠道。询问：客户对活期资金的计划、安排。询问：客户对短期理财产品的看法。询问：客户对中长期理财产品的看法。
活期客户——接触金语
活期客户2.12

事实信息
理财经理实战注意事项：   眼尖、手快、带微笑；   口勤、腿勤，服务好；   细心、自然，善提问；   分析、比较，为导入。理财经理实战操作要领：   积极主动，面带微笑；   察言观色，善于发问；   搜集信息，了解需求；   比较分析，自然过渡。
活期客户—接触金语
活期客户2.14
活期客户--接触异议处理
活期客户2.15
（一）你是银行的吗？金语应对：反问+肯定+解释+促成

活期客户--接触异议处理
活期客户2.15
（二）理财产品都是骗人的，买什么亏什么？金语一：反问+肯定+解释+促成

课程研讨（二）：《如何与活期客户就理财重要性进行确认、放大需求和达成共识》时间：15—20分钟。形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。
（一）确认需求     1、询问客户沉积活期闲钱的原因；     2、分析活期资金存在的普遍现象；     3、陈述活期资金规划既可以不影响日常开支，又能明显增加收益，更能减少不必要的浪费和盲目投资损失的事实。
活期客户——说明金语
活期客户2.17

（二）放大需求    1、简单对比定期与活期收益差距，将客户的损失具体数字化；    2、分析兼具灵活使用和收益大幅增长理财方式的可行性；
活期客户—说明金语
活期客户2.18

（三）达成共识：     1、阐述家庭正确的资产配置安排方法。     2、建议客户对活期上的闲钱进行分配。     3、强调进行合理规划，减少财富浪费、损          失，提高资金效率，增加收益；
活期客户——说明金语
活期客户2.19

保险故事（案例）  1、某客户，在目前金融危机形式下，因为没有满意的理财产品致使活期资金大量闲置；  2、该客户接受建议对活期资金进行了长、短结合的详细分解配置；  3、客户的分解配置中，用“金钱柜”分红保险做中长期规划，很有特点，一举多得，功能齐全：做教育金、补充养老金,旅游基金都行,意外保障也有；   4、以事例中客户的口吻讲述金钱柜卖点优势：     （1）分期积累无压力，放大基数双分红；     （2）双重返还双增长，灵活支取金帐户；     （3）双倍保障长相依，双重豁免合心意；     （4）适合教育金、补充养老金,旅游基金等家庭理财规划；
活期客户—说明金语
活期客户2.20

活期客户——说明异议处理
活期客户2.22
（一）挣钱就是用来消费的，存钱多没意思啊！金语应对：反问+肯定+解释+促成

活期客户——说明异议处理
活期客户2.23
（二）万一要是中途用钱，肯定很麻烦金语应对：反问+肯定+解释+促成

   1、注意说明过程的逻辑结构：分析活期的不利之处—提出解决方案—类似案例讲解引出金钱柜—金钱柜的特点可满足活期客户的具体需求；    2、活期客户的资产配置情况与需求特性不明显，因此在说明前期确认客户需求的过程中一定要多用询问的方式。    3、切忌只会把活期客户往收益方面引导，因为有很多活期客户对收益不敏感。    4、活期客户需求的解决方案不要只说金钱柜，金钱柜是方案中的最重要的一个部分。    5、案例选择与具体客户具有很强的类似性，金钱柜的产品特性是案例中客户的看法，并非我们在讲。
理财经理注意事项：
活期客户——说明金语
活期客户2.24
促成技巧 1、二择一+从众心理：     您的工作非常忙，没有时间了解很多理财的资讯，这款产品最适合您了，有专门的理财专家帮您打理，让您短期有活钱，长期有收益，只需投五次，就能轻松坐享二十年的连续收益。您是先办个3万还是2万？这么好的产品，您看办个2万够吗？这里很多您这样的客户都办了2、3万呢！
促成动作： 1、递上投保书和笔，指出签名的地方，并要求客户对基本信息仔细填写，正确无误。 2、指着已出保单或已填写的投保书，制造从众心理

注意：微笑点头，语言轻松
活期客户2.26
活期客户——促成金语
促成技巧 2、激将法+行动引导：       这款产品是专门针对象您这样的VIP客户推出的理财计划，帮助客户理财增值，一般低于1万以下都不办的！很多老客户，都是5万10万的投，投5万就按26万多分红呢，这么好的产品，早投早受益啊！我看您先办2万吧！的身份证号码是多少？
促成动作：递上投保书和笔，指出签名的地方，并要求客户对基本信息仔细填写，正确无误。

注意：坚定自信，加重语气，给与压力
活期客户2.27
活期客户——促成金语
促成技巧 3、事后决定+利诱法：         您只需投入五次，每年一次，就可以享受长达20年双重帐户复利递增的良好收益，保值增值，返还金是月月复利增长，分红是年年复利增值，是目前的经济环境下首选的理财佳品您可以先办个两万试一试，以后觉得好再来增投，目前这款产品正在首销期，现在办还有礼品送呢。来，单子填一下（递上投保书和笔，指着签字处）。
促成动作： 1、递上投保书和笔，指出签名的地方，并要求客户对基本信息仔细填写，正确无误。  2、从办公室里拎出礼品，强调稀缺性。