【资料简介】

汇款客户——保障需求
汇款客户分析
研讨时间
  《个体工商户理财保障需求》 要求：结合当前经济形式时间：5分钟
个体工商户理财及保障需求
对资金流动性有较高要求，对资金收益性比较敏感；受到金融危机影响，生意有一定风险，资产保全的需求增大；对意外和疾病保障有潜在需求
3.2汇款客户-接触
案例客户选择：     四十岁左右，男性，个体工商户，经常因为业务需要来银行汇款客户需求定位：    三个方面的保障：生意风险—备用金，疾病风险—储备金，意外风险—保险金
3.2汇款客户-接触
漏斗式提问
寒暄问候： 1、了解办理业务类型 2、业务繁忙生意不错啊 3、柜台、自助终端、理财室办理
通过闲聊，提示风险 1、自助终端都出毛病，人也是一样 2、得个小病就花不少钱
询问客户的规划安排： 1、生意人的投资习惯，引出备用金 2、有没有医保

3.2汇款客户—接触
异议处理 1、对不起，我很忙。（我自己来就行了）信任问题、时间问题；帮忙取号/提示自助终端不稳定，借机再接触； 2、你说的都有道理，但是我做生意，要不断投入做大，而且生意还不错，不用考虑什么规划啊、保障啊。提示生意经营风险，引出未来长期规划

理财经理注意事项
保持微笑，择机寒暄赞美请教是取得良好印象及信任的关键。注意眼神交流，语气真诚，配合肢体语言汇款业务比存款、缴费类业务相对复杂，必须熟练掌握要填写的单证或者自助终端的使用，甚至汇款费用汇款客户案例定位为小生意人，收入水平肯定比一般老百姓高，又从事生意经营，可能会更为注重隐私。如感受到客户对于某些话题的回避、防范，要及时转移，以免反感。抓住当前热点：生意人、打工者，都切实受到金融危机影响，以此作为接触点，了解情况，更能引发同感
汇款客户——说明
题目：围绕汇款客户需求进行产品说明 ？（要求：按确认需求--放大需求--达成共识-金钱柜说明流程设计话术）时间：5分钟
3.3汇款客户——说明
确认需求：一两个封闭式问题确认汇款客户的保障需求您是怎么安排生意备用金、医疗储备金的呢？放大需求：设计和客户情况非常相似的案例，以案例引导，不让客户觉得我们在推销首先推出类似案例，以案例中老客户的情况来做说明专家说生意人最好的发展方式是什么。以金融危机、经济危机渲染生意经营的风险，重点引导生意准备金的需求，辅助点出医疗储备金、意外保险金达成共识：以客户倾向性的关注点优先做共识您说做生意是不是要也给自己留个应急周转或者东山再起的钱啊？

3.3汇款客户——说明
明示金钱柜连贯的使用放大需求中设计的承保客户案例，突出产品贴合眼前汇款客户需求的优势卖点先强调长期规划中的灵活性，针对生意人资金周转、生意备用金的需求：利润和流动资金的一小部分来办理，既能保持生意的扩大发展、日常经营流动资金的充裕，还能积累一笔生意的备用金。再强调医疗和意外保障，最后强调收益，视客户关注度选择是不是要介绍附加险：小额返还体检费、门诊医疗费；大额返还生意备用金、疾病保障；不用就在金账户中累积生息。