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挖掘潜在客户需求
这是寿险营销员每天都在自问的问题。没有人会把保险需求写在脸上，有些人苦苦等待大家上门签单，大家却视而不见；有些人根本没有这方面的需求，营销员却穷追不舍。在销售的过程中，因为营销员没有搞明白“把保险销售给谁？”目标错了，方向错了，努力越多离目的地就越远。
练就一双慧眼，发现潜在的客户需求并有效分析，进而做出成功的销售动作，才是保险销售的“王道”。
无论哪个行业，如果想成为一名优秀的销售精英，除了机遇外还应具备方法。
客户的需求会向你说吗？
你能保证一下子找到准客户的需求吗？
你认为的客户需求就是客户心中所想的吗？在销售当中，大家知不知道客户真正的需要是什么？天上掉馅饼的机会太少了，客户的需求还是靠我们大家自己来更好把握。
问题就是对现状的不满。
针对不同的客户，优秀的营销员应充分意识到：客户的需求需要挖掘，而采用不同的销售方法，把自己的产品特点和客户的需求密切结合起来，才能达到销售的目的。
客户购买人寿保险的动机，不外乎是对家人爱心的表现、积累财富、获得安全感和迎合时代潮流等，挖掘客户需求向其销售产品，相当于医生给病人治病，应利用望、闻、问、切等手段充分、全面地了解客户的需求和期望所在，然后带给客户一个“真正完美”的解决方案。
第一阶段：单身贵族         从参加工作至结婚前这一时期是“一人吃饱全家不饿”。这个时候年轻，有活力，经济收入较低且花销大。同时，经济独立，所需承担的经济责任相对较少，作为年轻人，此时的保险需求应以自身保障为主。
       该阶段收入不是很稳定，健康状况良好，主要的风险来自意外伤害，根据“年纪越小，保费越便宜”的购买保险的基本观念，意外险和医疗险不可缺少，重大疾病最好也要有，以减少因意外风险或疾病导致的直接或间接经济损失。若父母需要赡养，就要考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的保障，在发生意外事故或因疾病身故后，可以为家人、为父母提供一笔资金或基本的生活费用。
第二阶段：二人世界         结婚是人生的一个重大转折，也是保险需求提升的第一阶段。这一时期是家庭的主要消费期，经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力。夫妇双方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，资产增值愿望迫切，理财观念初步形成，保险意识和需求有所增强。
夫妻双方都应充分考虑整个家庭的风险，任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害。
因此，夫妻双方都可以选择保障性比较高的终身寿险、定期寿险并附加一定的重大疾病保险和意外险，保险金额最好大于购房金额以及家庭成员5至8年的生活开支。同时，也应尽早考虑到未来的养老计划，建议购买一定的养老保险，对夫妻双方的老年生活早做规划。如有余钱可以适当进行投资，规避风险的同时又是资金增值的好方法。
第三阶段：三口之家
这一阶段在经济上、生活方式上都趋于稳定，对于下一代的抚养和教育将成为家庭最重要的事情。同时，这一阶段父母的事业均达到高峰，任何一方发生意外，对整个家庭以及孩子人生的影响都很大，所以这个阶段也是父母人生责任最重、保险需求最高的时候。
为了保证孩子的健康成长，首先，作为父母要有相应的保障，因为在孩子人生的最初阶段，父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收入者应考虑到如果遭遇意外或疾病，如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危机。建议购买含重大疾病的保障型保险，并附加较高比例的意外险和健康医疗险。
其次，每个孩子都是父母心中的宝贝，随着教育费用的不断上涨，通过保险可以为子女提供经济保证，使子女能在任何情况下接受良好的教育。另外，还可以购买保障较高的重大疾病保险和意外伤害保险。
客户经常会对各保险公司及其产品进行比较。其实，购买保险没有好坏的问题，只有合适与不合适。很多客户买了保险后就把保险合同锁在抽屉里，并不知道发生风险时会对他和家人有多大的帮助，只知道每年按时交纳保险费，时间久了，自然忘了买的是什么险。等到发生风险，才想到曾经买过保险，可索赔没有成功，于是到处说“保险都是骗人的”。这种情况归根到底是由于客户的需求点并未真正挖掘出来。
我认为，保险业真正的需求销售是通过和准客户进行专业沟通，帮助他们找到真正需要的东西，而不是客户认为自己需要什么就卖给他们什么。
我们通过筹建一年多以来，各位都是沉淀的精英，因此大家在2012年寿险的道路上更应该提升自己的思想认识，观念的转变，正确面对寿险的发展。“一切以客户的需求为导向”，同时也要催生自己学习动力，只有不断的加强对产品、产品的条款和保险责任的学习；销售的技能技巧的学习，沟通话术的学习演练，还有加强边缘知识的学习。真正的学习来源于自我的认识和领悟，只有学好了才能深入到客户心中去，从而大家才会得到更大收益。
做寿险半年一小关，一年一大关的人就像冲出了瓶颈一样，以后就轻松容易了。在展业的过程中，大家就要有不怕遭客户拒绝，不怕看客户的白眼，不怕听客户的丑话的精神，没有一个良好的心态，遇到一点点挫折就打退堂鼓，寿险之路能走得远吗？
做寿险关键是寻找客户，有了客户在于沟通交流，沟通交流是消除与客户以往的隔膜，交流是敞开了彼此的心扉，真诚融化了买与卖之间的关系。
销售保险是在为准客户建立一个“感情的账户”，让他对你产生歉疚或感恩的心，如此就比较容易沟通，积极正面地看待拒绝，多一份心反省自己，找出自己的差距。我们一生中会遇到很多困难和挫折，要勇敢地正视，积极地努力。
没有跨步过的坎，也没有爬不上的山坡，解决不了的问题，跌倒了就要爬起来。拾起我们的豪情，一定要笑傲我们遇到的挫折，要在挫折中崛起，在挫折中奋起。