【资料简介】

做一个保险营销的“有心人”
            销售保险这样软性的商品，需要营销员与客户有心与心的交流和沟通。往往，机会就蕴藏在最不起眼的地方，等待着保险营销员去发现。而机会永远只会青睐有准备的人，学着去做一个保险“有心人”，才能把握住稍纵即逝的机遇，成就生生不息的保险事业。
事实上每个人都有保险需求，没有人能理直气壮地说：“保险的功能对我完全没有意义。”如果准客户这么说，可能只是因为他还没有真正弄明白保险是什么，或是没有看清保险能带给他的东西，更可能只是打发营销员的一个借口。碰到被客户拒绝的情况，营销员要首先反思，找出准客户拒绝背后的真正原因。是客户此时并不想谈这个话题；或是他最近手头比较紧张，暂时没办法增加一项支出；还是他之前对保险有偏见或不理解。找出真正的原因，才能少做无用功。保险营销员首先要对保险的意义和价值有深刻的了解，只有这样才能把客户空泛的人生目标，具象为财务目标，再进而找到通过保险提供的具体解决方案。这需要保险营销员有充分的联想能力，离不开平日里深研细究习惯的养成。
经常思考事情的因果关系
有业绩是保险营销员在行业里生存的根本前提，然而订好了计划却无法有力执行是保险营销员取得业绩的大敌。计划执行无法取得预期成果的原因可能有两方面：即可能是执行本身并没有真正到位，也可能是操作的具体方法出现偏差。不同原因导致的执行不力，可运用的解决方案截然不同，着手的方向有很大差别。只有把握住问题的症结所在，才能让招待真正落到实处，取得应有的功效。这要求保险营销员能对自己工作中每一个细节都有准确的把握，并善于发现其中存在的问题。
发掘执行问题的根本症结
习惯成自然，当保险营销员在这个行业内立足一段时间之后，通常都会有一套适合自己的工作方法。用这种方法开发客户能让自己得心应手，取得不错的成绩。但应该认识到，没有一成不变的市场，也没有永远不变的客户。保险是一个需要终身经营、终身学习的行业。即便是保险巨人梅第大师，在八十多岁高龄时依然虚心向自己孙辈年龄的营销员学习，更何况普通的营销员。保险营销员一定要明确：对保险传递爱与关怀的理念绝对不变，但具体销售的方法要随着市场的变化而不断改进和优化。这需要保险营销员时刻保有一颗虚心向学的心，无论是对新生事物接受，还是对后来者成功经验的吸收运用。这个行业是公平的，绝不论资排辈，达者为师，成功最能说明问题。
及时改进习以为常的做法
要想工作效率最大化，工作的条理性和有序性非常关键。每一位保险营销员的客户都是从不断的拜访、不断的开发、不断的转介绍中来的，若不能做合理的规划和准备，就难免手忙脚乱。要想能优雅地做保险、从容地谈客户，对自己有限的时间做最合理的安排是最关键的。哪些事情重要，要先做；哪些事情次要，可以延后做，营销员都要做到心中有数。要尽可能不让自己被各种各样的事情牵着鼻子走，做营销的主人，做自己的主人。当然，要达到这种效果，背后需要付出不少精力，在事情多到让自己手足无措之前把问题进行区隔、归类，并作出合理的安排，正所谓磨刀不误砍柴工。
养成有条不紊的做事习惯
这世上绝无完人，也没有人生来就知道该怎么做，成功者无不是在经验和教训中不断成长起来的。经历的越多，阅历越丰富，也就越懂得如何为人处世。当然，这有个重要前提，那就是要懂得反省自己，将经历转化为经验，把教训变成教材。保险营销员对待客户、伙伴时要懂得宽容亲和；而待己却要严格要求、寸步不让。最了解自己的人永远是自己，可能有些问题可以通过圆滑手段不表现出来，但自己心里一定要清醒地认识到它的存在。或许现在已经很好了，但是假如把某个弱点克服掉，那会不会变得更好？虽不必“一日三省”，可时时挑剔自己，有益无害。
时常“挑剔”自己的为人处世
发现问题有时候并不难，难的是在发现问题后能及时地去纠正。有些不好的行为习惯可能已经根深蒂固，要想马上改正并没有那么容易；有些缺陷可能看起来并不严重，即便不去管它也不会马上带来什么不良后果。不过，坏习惯就是坏习惯，如果得不到解决，影响还是会存在，后果可能也已种下，为什么不早早就把它解决掉呢？就像买保险一样，什么时候买保险都不晚，只要在风险发生前买就好了。那谁又有把握能在小问题变成大问题之前把它解决呢？