【资料简介】

辅导专员版绩效面谈
课程大纲
绩效面谈的意义绩效面谈的基本流程绩效面谈的时机绩效面谈的注意事项
一句话改变人的一生
李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成自己的人生信条，成就了一番事业
巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导
通过辅导专员与业务人员的双向沟通，让其工作表现更有绩效是业务推动最有效的方法之一
一.绩效面谈的意义 
   绩效面谈最大的魅力——
同等付出多倍回报
二.绩效面谈的基本流程
1. 面谈前准备 2. 达成有问题存在的共识 3. 共同列出可能的解决方式 4. 共同确定解决问题的行为 5. 监督进度以衡量结果 6. 激励既定目标的达成
1.面谈前准备
明确面谈目的、如何面谈，预估可能遇到的问题心理准备：角色认知与平等关系角色认知：面谈双方在对方心目中的角色信息收集：学会用数据说话面谈提纲：过程引导与反馈依据
案例1
辅导专员与业务员XX的两次面谈 XX，男，30岁，2010年4月入司,业绩每月徘徊在5000～10000元之间,无增员
8月份，辅导专员把XX叫到办公室，进门就说： “你要学会增员，要晋升，要……” 谈完之后，XX立刻向主管抱怨压力太大。此后，XX依然没有增员。
角色认知：辅  专：对方安于现状，没有发展意愿    XX：辅专简单粗暴, 只会提要求，让         大家为公司做事情绪反应：片面、主观、抵触、冲突双方心理：互不尊重，互不信任，互不支持  行为结果：既没有调动业务员的积极性，又使业务员与辅专产生对立情绪，反而影响工作进展
描述
状态
9月份，XX参加TOP2000新星班后，辅专与他这样交流：这次培训挺让人震撼的，你的收获也不少吧，你有什么打算？XX主动谈出了自己的想法。 3个月后，XX已有3位增员，今年元月晋升业务经理！
角色认知：辅  专：对方有学习能力，荣誉 感很强，有发展意愿 XX：辅专很关心我，善解人意，希望我能长远发展情绪反应：互相信赖双方心理：平等，愿意和对方深      入交流行为结果：双方达成共识    
描述
状态
结论——
面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等调整角色认知，建立平等关系从对方的立场和角度给予关心、指导和帮助，而不是指责、命令与要求
开场白常用语：“谢谢” “对不起 ” “抱歉”
辅专：“我觉得有点对不起你，你进入公司这么长时间了，业绩一直徘徊在2000～3000之间，我也有责任……”
要想对方改变，必须从自身找原因
2.达成有问题存在的共识
辅专：你入司快一年了，现在的状态和当初期望的一致吗？现在有自己固定的三讲版本吗？针对你的客户群，有没有主打产品及匹配的销售逻辑？