【资料简介】

升温客户关系的5项修炼
    保险销售需要感性和理性的完美结合。因为保险是一个无形的产品，它看不见，摸不着，也没有办法立刻体验它的功用，何况人还有趋利避害的天性，不愿意去体验保险功用，也不想讨论保险。因此，要想激发人们对保险的购买欲望，首先需要感性，运用感性的内容、感性的解说去打动客户，去拉近与客户的关系。而当营销员跟客户进入一定阶段，开始讨论保障内容的时候，便需要理性，理性地分析客户的客观需求；理性地为客户提供保险规划，让客户无后顾之忧。我们在这里探讨保险销售中的感性部分——如何让自己与客户的关系升温。
  在人手几部电话（座机、手机），短信满天飞，邮件无孔不入，微博水银泻地的今天，写信似乎已经成了最原始的传达信息的方式。然而，不管是电话还是网络，传递给人的感觉好像都是冷冰冰的，尤其群发短信、群发邮件，更让人感觉是你在打广告，而不是在关心客户。因此，手写一封温暖的信／卡片，能够带给客户不一样的感觉，让客户感到你是在真正关心他，而不是给他一个冷冰冰的广告。这：里有几点需要注意：一、信封上的地址最好手写，打印依然会造成不够用心的感觉；二、信件内容不能全部是大众化的内容，要有专属客户的内容，比如探讨上次和客户谈话的内容等等。因为这样做费时费力，很多人不会选择这种方式，然而，当你真的做到了，你会取得完全不一样的效果。
    每个人都希望被尊重，每个被服务的人都希望自己享受到的服务是专属的。如果客户感到营销员完全不在乎他说过什么，或者感到谈话内容和之前的完全不在同一频道，那么，就不会再给营销员任何机会。重复和客户上次谈话的内容，让客户感到你很在乎他，你记住了他说过的每一句话，自然会对你刮目相看。重复上次谈话内容还有一个好处，就是让客户加深你带给他的信息。这里有两点要注意：—、不要为了重复而重复，这样显得很罗嗦，让人产生不舒服的感觉。要在不经意间重复，加深客户印象又不留痕迹，这样客户才容易接受你所传达的内容。二、不是所有的内容都重复，选择客户关心的和你要加强给客户的内容，对拉近客户关系不利的内容只字不提。
    每个人赞扬一个人是一门艺术、一门学问。很多人没有运用好赞扬的方式，结果达不到预期的效果。而在保险销售上，攸关客户终身利益，又和营销员切身利益相关，如果用太直接的方式去赞扬客户，可能会让客户觉得你是在“拍马屁”，而对你产生不好的印象，尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户，是一种很好的解决办法。比如，客户购买了一份保单，你直接去大力赞扬客户有责任，为家庭付出了心力等，客户可能误解你又要让他买保险，很有压力；如果你跟客户的配偶或者朋友说这番话，味道就完全不同。这里有两点要注意：一、保证你说的话对方会完整无误地转达给客户；二、不会因为这样的事情造成你和客户关系的困扰。
    这是最容易升温客户关系的一点，是最容易做到，也是最难做到的一点。说它容易，是因为只要营销员用心，多与客户接触，细心观察，多和客户聊天，用心记住客户的烦心事，然后适当关心一下即可。说它难，是因为如果你不用心，你根本发现不到客户关注的事情，如果你得不到客户的信任，客户也不会向你吐露他所关心事情的只言片语。这里要注意的一点，就是关心客户的事情要有始有终，比如说，客户曾提到父亲在病中，正在服什么药，营销员要关心的话，就要隔一段时间问这种药的疗效，还可以推荐好的医生等等，一个月后问是否康复，直到客户父亲康复为止。
    这是和客户相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成“血缘”关系、“地缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“趣缘”关系等。     “血缘”关系和“地缘”关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。     “志缘”关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的“志缘”关系，那么便会和对方有“知己”之感，销售活动的进行就顺利多了。     “业缘”关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。     “趣缘”关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和客户有共同兴趣，就很容易拉近和对方的关系，从而促成成交。     其实，在升温客户关系的过程中，不管你用什么方式，做什么事情，不可违背的原则是给客户提供实际价值。如果只是吃吃喝喝、玩玩乐乐，就很难有再进一步的关系，只有提供了实际的价值，才能和客户建立最牢不可破的关系，最终赢取保险事业的成功。