【资料简介】

狮子带绵羊 绵羊变狮子
——陪同展业

心路历程业务员
从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！
因为晚去一天，这单业务给别人做了！太冤了……！

心路历程增员人
马上我就要晋升主管了！一定要好好增员！
可是要增到一个合适的人，实在是太难了！
增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了……
唉，费力不讨好……
问题在哪里？
陪同展业是主管的基本职责！
陪同展业的困惑
业务员说：对不起，我今天没时间。不用啦，今天我拜访的是一个老朋友，我自己可以搞掂。我需要时再跟你联系吧！业务员想：你是不是对我不放心啊？又要监督我！又要逼我做单！陪我去展业，你还不如我呢！他会不会抢我的单？
陪同展业的困惑
主管说：对不起，我今天没时间，我让××陪你去吧！好的，到时候我到××地方等你！你肯定能行的，我相信你一定能解决的，到时有问题再来找我！主管想：都陪同几十次了，还要陪同，烦死了！哼，想让我出丑，甭想!
原因剖析
 目的不明确  好处不知道  过程不了解
为什么要陪同展业？
保险营销的特点
培训与陪展的区别
培训解决一般化的问题 陪展解决个性化的问题
陪同展业的目的
透过陪展可以让组员增强推销的信心 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程 透过陪展可以让组员养成良好的工作习惯 透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 ……
陪同展业的目的
通过陪展可以让组员尽快获得销售业绩 通过陪展可以让组织架构趋于稳定、合理 通过陪展可以树立起推荐人在组员心目中的形象 ……
谁需要陪展呢?
如果有8-10题的答案是否定的，推荐人就需要陪同新人展业 如果下面10个以上题目的答案都是肯定的，推荐人就可以让新人自己上阵了
谁需要陪展呢?
1、他了解健康保险的意义吗？ 2、他是否具备保险的基本专业知识？ 3、他对产品是否有基本的了解？ 4、他是否随身携带计划书和费率表？ 5、他在介绍公司方面是否有一定的准备？ 6、他是否有开发客户的能力？ 7、他是否具备销售保险的基本技巧？
谁需要陪展呢?
8、他知道如何让客户信任他吗？ 9、他懂得一些良好沟通的技巧吗？ 10、他有为客户做保险规划的能力吗? 11、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？ 12、他是否做过市场调查？ 13、他是否将准客户的名单进行整理？ 14、他明白陪同展业的意义吗？
陪展的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！
    陪同展业前的准备
陪展前的规划 对客户做分析 对新人做角色定位  协议事项
陪展前的规划
解释陪展目的达成陪展协议筛选拜访客户确定陪展方式说明拜访情况明确执行要领确定观察重点取得客户谅解
对客户做分析
家庭经济状况 男女主人的教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案……
对新人做角色定位 
基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事， 说该说的话最好事前做情景演练
协议事项
费用问题 报酬问题 后续服务的问题 延伸客户的处理方法
陪同展业的三个阶段
示范陪同阶段 辅导陪同阶段 指导陪同阶段
示范陪同阶段
特点：主管拜访自己的客户，新人观察 目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信，减轻新人的拜访心理压力，增强新人的学习压力 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节
辅导陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表
指导陪同阶段
特点：新人拜访自己的客户，主管观察 目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，填写陪同辅导反馈表
陪同展业后的总结