【资料简介】

自主行销体系建立 ——准主顾开拓
问题思考
保险行业的定性是销售行业销售行业的本质是要靠销售吃饭销售的核心——持续的主顾一个人成熟的标志不是年龄而是经历、行为方式对转正的理解里程碑是起点而非终点身心健康

一个人平均的职场适应周期是3－9个月寿险行业职场适应周期基础知识积累：3－6个月销售技能实践：2－9个月主顾积累：终身在商业社会，任何一种商业形式最终所依赖的都是准主顾
职场适应周期曲线图
寿险营销的核心工作是准主顾开拓！
时间
三个月
六个月
准主顾量曲线
知识积累曲线
拜访技能曲线
九个月
课程大纲
准客户的意义开拓准客户的要领准客户开拓来源转介绍寻求朋友支持
准客户的意义
准客户的重要性寿险顾问生存的根本是有长期持续的准客户来源准客户的开拓是寿险顾问最大的挑战，也是最大的机会潜在客户及准客户潜在客户：没有具体信息的人，是准客户之前的客户准客户：具备投保寿险条件的人

销售流程与准客户
寿险顾问就象盖房子，要打好坚固的基础开拓准主顾就是基础
准客户的条件
优秀的寿险顾问其成功之处在于判断并寻找准客户的能力（出租车司机对客户的判断）有良好的特质（爱心、责任感、有计划、接受新观念）符合公司投保规定有能力缴纳保费（了解收入概况）有寿险需求（善于发现）可以接近的人（地理因素、我们的能力）
说说看你认为最重要的是什么呢？
开拓准客户的要领
订定计划（养成习惯，每天坚持）掌握信息年龄、扶养人数、职业、家属状况、已投保险持续进行再好的机器设备如果没有原材料的源源不断的输入是生产不出产品的洞察能力（了解变迁的信息，做一个对生活的有心人）
准客户开拓来源（1）
自然市场是在生活当中经常碰面的人好的寿险顾问都是以自己的自然市场为基础的每个人都拥有这种资源，但由于自身的能力和影响力，有的市场被有效利用，有的可能毫无价值——技术和心态是关键自然市场开发的心结
自然市场开发的心结
正方因为认识我才能给他提供最适合的产品反正他迟早都要买保险，买在熟人更保险我的职责是宣传保险，保险这么好怎么能不告诉熟人呢到熟人那儿练练手，说错请他多包涵，不紧张 ……
反方这社会最怕“杀熟” 天知道保险到底好不好我不想求人找熟人多难为情啊万一以后不做了，怎么对得起他们我都不想让他们知道我卖保险，多没面子啊等我做得很好了，再找他们 ……
为什么要从自己认识的人开始销售呢？因为与准客户熟悉，所以比较容易接近对他们的寿险需求可以事先掌握，易于提出适当的规划建议准客户对你的态度和善，能体谅你刚入行的生涩与不熟练准客户信赖你，心理上也支持你转入寿险行业相信自己的专业，相信这是能为亲友提供最直接且实质的帮助 友情的本质是互助互惠！商业社会每个人都希望向自己信赖的人购买东西
建立名单有频繁交易往来的人偶尔有交易往来的人专业人士所属俱乐部、社团、宗教组织等在社会上相关联的人学校同学以前公司的熟人自己和配偶的亲戚配偶的熟人有相同兴趣或喜好的人部队同事 …… 要不断扩大交友范围
现有保户的价值现有保户是寿险顾问最重要的资产购买源于信任，如果能匹配良好的售后服务将打造一群忠诚客户掌握保户状况变化，缔造新的销售商机对家人的责任增加时对事业的责任增加时个人或事业所得增加时对保障的体会增加时
准客户开拓来源（2）
经营现有的客户非常重要你有责任提供服务经营这些客户成为再销售的对象可以成为介绍新的准客户的最佳来源
推荐介绍推荐介绍能使我们的准客户获得链式增加推荐介绍重在习惯的养成推荐介绍是成功率最高的方法之一调查发现每十位客户当中大约有六位愿意代为介绍推荐介绍的时机把握很关键签署投保书后递送保单时关键是要求介绍这个动作
准客户开拓来源（3）
新客户名单来源分析
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。（资料来源：保险行销杂志）
蛛网式的行销策略
如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍客户
关键人物乐意定期且持续为您推荐介绍的重要人士关键人物的条件信赖你的人格及能力认同公司的理念和寿险顾问的价值对他人具有影响力热心且乐于助人关键人物对人具有影响力——经济上的、社会上的、文化上的、政治上的、事业上的
准客户开拓来源（4）