【资料简介】

自主行销体系建立 ——转介绍
课程目的
通过学习及训练掌握寻求推介名单的要点通过学习及训练让学员了解培养客户推荐的程序通过学习及演练让学员掌握寻求推荐介绍的时机熟练掌握四种转介绍话术
转介绍的重要性
新进业务员早期所面临的状况我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的，我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。
问题
你向客户要过名单吗？每周要10次以上？请举手 5次以上？请举手 2次以上？请举手为什么不要？请举五个原因
转介绍的重要性
最后LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。
转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场
客户推荐的理由
60%——中意你的为人 23%——他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要 10%——信赖你的公司 7%——其他
转介绍要点
询问介绍人他们对你的工作看法。提供他们一个名字或客户范围。收集准客户资料。问“你还想到谁”？告诉介绍人你将如何对待被推荐人。要用引导性问题争取名单。提问后送上纸、笔。肢体语言要相配合。

培养客户推荐的程序
1、与保户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准保户并尽速与其联络 3、确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户 4、准保户推荐者以质取胜
转介绍的时机
送期满金、理赔金、保户出院时送第二张保单时当保户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时促成之后计划书送出后，客户拒绝投保时
已成交客户搜集名单话术王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，人缘好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。
已成交客户搜集名单话术王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。至少尝试三种类型。例如： 1.独生子女家庭 2.刚刚得到升迁的人 3.新婚夫妇 4.有人身故家庭的邻居 5.出差越来越频繁的人
未成交客户搜集名单话术王先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽,人缘好，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、责任心,身体健康。因为干我们这行,要想成功就要不断认识新的朋友。可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。
王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？…… 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我… 王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)
要求获得推介的话术精选（一）
王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？ 王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？… 为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？
要求获得推介的话术精选（二）
王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？