【资料简介】

存量客户再开发
课程内容
存量客户开发的意义之一
  存量客户的定义：                       存量客户在某一段时间内保有的      客户数量             
一个美丽的故事带个我们的启示…
存量客户是专员的聚宝盆？
   为什么要开发存量客户？    1.行业发展方向     如果说一次客户的开发是业务发展的开始，   那么对存量客户的管理服务和二次开发才是公司永续经营的关键
存量客户开发的意义之二
                            2.终身职涯规划                            3.个人能力、收入的提升

一、孤儿单再开发的出单率：50%--85%       1、 可计算出的新契约件数：689000件---1171300件       2、 件均2000元计，保费蕴涵量：13.8亿---23.5亿二、蕴含佣金量：         4.14亿------7.05亿         保费条线：60% 资源占比即蕴含  2.484亿---4.23亿                            800专员人均收入：310500元-----528750元三、加之转介绍客户和多元化区域开发我们的资源不止这些，可利用         资源量不仅 不会减少反而会增加。
算一笔账：
存量客户开发开发的可行性分析
存量客户开发开发的可行性分析
一、客服专员的主要业务工作     （1）收        狭义地说是续期收费，广义地说是经营服务     （2）展                新业务拓展
存量客户开发开发的实务与技巧
保险销售过程中思路更新趋势
理财
存量客户开发开发的实务与技巧
那理财到底是什么？
 理财就是帮助人们达成各种各样的金融目标
存量客户开发开发的实务与技巧
构建健康的理财金字塔是理财真谛
期货
贵重金属
自行创业
率 高
投资报酬
低投资报酬率
基金
股票
投资不动产
投资不动产
债券
存量客户开发开发的实务与技巧 
   理财的四个特点
存量客户开发开发的实务与技巧
客户财务问题解决者提供专业的建议和综合解决的方案最关注的是客户的客观需求和问题最重要的技能是诊断和解决客户财务分配   的能力以客户需求为中心 
客服专员将过渡到保险需求顾问
存量客户开发开发的实务与技巧
客户服务专员应该拥有的素质
不以功利为目的的销售思想
       对保险市场产品的熟知
        流畅得体的解释能力    
        诊断工具的熟练运用   
存量客户开发开发的实务与技巧
以专业的知识服务客户
    沟通中话术核心突破点:       家庭中该给谁上保险以及顺序       上哪些保险以及险种投保顺序
存量客户开发开发的实务与技巧
  ---拜访前准备上门服务流程：  目标拟定-超级准备-真情接触-展示说明-水到渠成-整理反馈超级准备：   收集资料-话术准备-物资准备-心态准备-约访-再次整理-行头双面胶、荧光笔、保单一览表险种——少不少保额——够不够保费——高不高信息——全不全附加值服务：分红报告、保全代办、理赔关怀、节日问候、行销礼品、电视广告、都市报广告、刊物……
存量客户开发开发的实务与技巧
筛选目标客户上门服务流程：  目标拟定-超级准备-真情接触-展示说明-水到渠成-整理反馈目标拟定之整理清单：   期次-保费量分布-业务员-重要客户-转账-失效预警-复效-客户信息细分客户群体：   性别-年龄-身份-地理位置-收入-险种特点-行为习惯给付客户资源：   高利率险种-对保险有概念-保额不足-产生新需求
磨刀不误砍柴工
存量客户开发开发的实务与技巧
—面谈六步法
第一步，保单维护 1先贴      (保单维护) 2后划     (利益重申)  3登记     (登记保单资料)
存量客户开发开发的实务与技巧
——面谈六步法 第二步  赞赏肯定客户所投保的险种及业务员第三步 保单利益重申第四步 话术沟通(理念灌输) 第五步 保单诊断(保障缺口) 第六步 解决方案提供(综合保障计划)
从服务入手逐步过渡至开发新单
存量客户开发开发的实务与技巧
——面谈六步法
存量客户开发开发的实务与技巧
   送计划书     授权账户     增值服务（保全、理赔、对账单）     转介绍     做朋友拉家常
服务型销售
二次拜访
存量客户开发开发的实务与技巧
对 症 下 药达 致 成 交
家庭保障需求诊断的根本目的
存量客户开发开发的实务与技巧
     维护好客户既有保单（保单有效）     主要针对已购4年以上客户进行开发     不以功利为目的的销售思想     续期流程的再造，新保动作的嵌入     思想上有意识，嘴上要有说辞
存量客户开发开发的原则和信心
成功都是逼出来的 
存量客户开发开发的原则和信心
“逼”是什么？
刘墉曾说:“逼”是长了脚的“一、口、田”。  “一、口、田”的一旁有神的保佑,是“福”;  “一、口、田”的上面加个屋顶,表示有房子有田地,即为“富”; 
存量客户开发开发的原则和信心
逼，是摆平懒惰的利器，逼，是解决拖延的法宝，逼，是强化意志的后盾，逼，是走出绝境的保障，逼，是无往不胜的总诀！
存量客户开发开发的原则和信心
社会很残酷,逼迫你成功
很多有点成就的人都是逼出来的，或许是各种环境所逼，或许是自己非要逼着自己，不管哪种逼法，都逼出了人的潜力。人的智慧和力量是很大的，不过很大的部分需要我们自己去挖掘，最直接有效的方法看来就是逼了。  
存量客户开发开发的原则和信心
但是又好像很多人不愿意这样做，因为自己逼自己其实是一件很痛苦的事。“吃得苦中苦，方为人上人” 人要不断成长就要经常逼自己。 
存量客户开发开发的原则和信心