【资料简介】

营销哲学            —“道”与“术 ” 
什么是营销？
营销的定义是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销是一个过程、一种手段，为达到其各种目标的一种途径。
营销有两个层面：“道”与“术”
案例一：《三国演义》之隆中对
先主遂诣亮，凡三往，乃见。因屏人曰：“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天下；而智术浅短，遂用猖蹶，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？”
亮答曰：“自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民富，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”
案例一分析：
蜀汉先主刘备刘玄德的营销最终目的是复兴汉室，且不论他真实想法怎样，至少打的旗号是复兴汉室。为达到这个营销目的，刘备需要人才、谋士。刘备流落荆州时，半生漂泊而无根基，深感手下无大才。经徐庶介绍诸葛亮后，这才有了三顾茅庐的故事。刘备见诸葛亮后开门见山说自己的复兴大业、说自己的大义、大志，而自己有才智匮乏，有心无力。
诸葛亮的对答则是从天下大势开始切入，分析天下各个势力，“曹操不可争锋”、“孙权可为援而不可图”，应该从哪下手呢？应该从荆州入手，图巴蜀、某汉中，然后内修政理，外和蛮夷，以待天下之便。经过诸葛亮的布局谋篇，刘备豁然开朗，打拼了半辈子的英雄总算找到了出路。
案例二：加多宝之网络营销
在5月18日中央电视台为四川地震举行的赈灾晚会上，加多宝捐出了高达1亿元的善款，使这家原本默默无闻的公司“一举成名天下知”。  就在加多宝出人意料地以巨款捐助感动公众的社会心理下，次日晚，国内一知名网络论坛上出现了一个叫嚣要“封杀王老吉”的帖子，帖子标题为《让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！》。这个引人注目且不合时宜的标题吸引了足够多的眼球，并激起了被加多宝义举所感动的公众的愤怒。
但打开帖子看，发帖者是在故意耸人听闻，他所指的“封杀”，其实是要表达“买光超市的王老吉，上一罐买一罐”的意思。正话反说产生的强烈反差刺激了无数公众跟帖留言，“今年夏天不喝水，要喝就喝王老吉”、“加多宝捐了1亿，我们要买光它的产品，让它赚十亿”，类似这样的跟帖出现在众多网站的论坛上。  数日后，网上甚至出现了王老吉在一些地方卖断货的传言。  网络上数量惊人的讨论、转载和点击量，使这一事件引起众多传统媒体的关注和跟进报道……
王老吉营销策略显然是成功的，其成功之处有三：成功之一：             首倡义举，首家捐款高达1个亿的企业。此次义举捐款1个亿，为王老吉打下了坚实的品牌基础，为王老吉赢得了仁义之名、百姓之心。成功之二：            以退为进、易名捐款。捐款“不留名”，这里的“不留名”，并非真正的匿名捐款，如果真匿名，捐款对王老吉就没有了任何意义。但又不能太急功近利，否则就成了非常直白的“打广告”，容易遭到抵触。所以这招以退为进尤为精彩。捐款1个亿！谁？哪个企业？--加多宝，这个时候所有人都会好奇“加多宝”是个什么企业，哪里的“加多宝”，一查之下，才知道是生产王老吉的。真是捐款不留名—“王老吉”，做了非常大的广告，赢得了非常好的声誉，却抹去了打广告的嫌疑。
案例二分析：
事后炒作，推波助澜。事后在网络上以网友、受难者的姿态大加炒作，“封杀王老吉”、 “让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！”“今年夏天不喝水，要喝就喝王老吉” “加多宝捐了1亿，我们要买光它的产品，让它赚十亿”。这种以第三者的身份制造舆论优势，促使王老吉这次营销从成功走向辉煌。这种变有心栽花为无心插柳的术取得了巨大的成功，很成功的把做广告的人从当事人变成了第三方，往往，这第三方是公平的，公正的。所以就有了从第三方口中喊出的“加多宝捐了1亿，我们要买光它的产品，让它赚十亿”等话语。
成功之三：
总结：
案例一：道的成功。诸葛亮的“隆中对”就是给刘备“复兴汉室”的营销目的提供的“道”。“道”的确立，为刘备接下来几十年的战斗指明了方向，让所有的战斗有行动纲领。 案例二：术的成功。王老吉营销的目的很简单，增加品牌知名度，增加产品销售，增加产品市场份额。而这次通过捐款做的市场营销取得了巨大成功，可以说是典型的“术”的成功。
“道”与“术”都是为达到营销目的不可或缺的两个部分。 “道”注重布局谋篇，从宏观上把握一切事务的发展规律，是政策、纲领、宏观性的思想。 “术”则针对当前的一件事务，主要争取的是一个点的胜利。
道是线，甚至是面术是点
邓小平预演改革开放未来十年之发展是道共产党在三大战役中具体战役指挥是术
诸葛亮于茅庐之中预言未来三分天下是道曹操在天下诸侯皆止步于洛阳门前，一人举兵追击董卓是术
史玉柱因为看到了保健品行业进入了夕阳末期辉煌不了多少时间而将企业向网络游戏上成功转型是道脑白金广告“今年过年不收礼，收礼就收脑白金”这一成功的广告策划，是术
**人寿制定的年度发展规划，业绩目标是道每一次营销企划方案的制定与实施推动是术
**人寿营销培训管理系统《向西点学习》是道营销培训部每一次培训班具体操班与落实是术
**组训意志磨练、技能提升、心境修炼是道军训、培训课程、晚课讲堂、工作日志是术