【资料简介】

绩效分析与管理
一、KPI基础知识
三、邮保销售队伍KPI介绍
大纲
二、邮保绩效考核实施步骤
四、邮保销售队伍KPI报表模板与分析报告撰写
KPI的概念和应用目的
KPI（Key Performance Indicators）即关键业绩指标，是用来衡量任职者工作绩效的具体量化指标，是对任职者工作任务完成效果最直接、客观的衡量依据。 KPI主要来源于两个方面：一方面来源于企业的战略目标，另一方面来源于部门和岗位的职责。
KPI的主要目的是明确引导任职者将主要精力集中在对职位贡献最有成效的职责上去.按照意大利经济学家帕累托提出的经济学二八原理：企业在价值创造过程中，每个部门和每位员工80%的工作任务是由20% 的关键行为完成的。因此对考核工作的主要精力要放在关键的指标和过程上，抓住了20%的关键指标，就抓住了考核的主体。同时通过KPI绩效分析找出差距，采取改进措施提高绩效水平。

KPI应用的意义
有利于营业单位制订正确的决策并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键; 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力；主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核;     
一、KPI基础知识
三、邮保销售队伍KPI介绍
大纲
二、邮保绩效考核实施步骤
四、邮保销售队伍KPI报表模板与分析报告撰写
绩效考核的实施步骤
绩效考核实施过程五环节   
定目标 
定标准   
绩效   辅导  考核   评价 
结果   反馈   面谈  
绩效考核的实施步骤之一
定目标---重在人员参与      
组织目标
营业单位目标
部门目标
个人目标
年度计划
季度计划
月度计划
周计划
关注关键资源的分配：时间、金钱和能量
绩效考核的实施步骤之一
定目标---重在人员参与    
为员工提供一定的自主是很有价值的，这样他们更可能发挥自己的聪明才智，并且更加关注计划的成功。
绩效考核的实施步骤之二

定标准---SMART原则    
确定评价绩效目标达成的标准：SMART原则，即目标具有：

明确性（SPECIFIC):不能含糊、笼统可衡量性（MEASURABLE)：要量化，有分解目标可达到性(ATTAINABLE)：可完成，可接受可行性（REALISTIC)：有具体措施时限性（TIME-BOUNDED)：能确定完成时间
实践中，对于销售人员的考核标准（维持、晋升）一定要按照基本法实施细则，采用SMART原则来进行。
绩效考核的实施步骤之三
绩效辅导---重在改进提升    
对管理人员  1) 了解销售人员的工作进展；  2）及时纠正工作与目标计划之间的       偏差；  3）提供相应的辅导和资源；  4）掌握绩效评价的依据，对销售人      员做出公正客观的评价；  5）赞扬有突出贡献和绩优行为的人      员，营造良好的组织绩效氛围。
对销售人员  1) 得到关于自己工作绩效的反馈       信息；  2）得到主管相应的资源和帮助，     以便更好地达成目标；  3）学习先进；  4）提高技能、改进绩效。
绩效考核的实施步骤之四
考核评价---以事实为依据    
KPI考核的实施步骤之五

考核结果反馈与面谈---重在改进  
KPI考核的实施步骤之五
考核结果反馈与面谈---重在改进     

一、KPI基础知识
三、邮保销售队伍KPI介绍
大纲
二、邮保绩效考核实施步骤
四、邮保销售队伍KPI报表模板与分析报告撰写
反映市场环境的指标反映市场拓展和巩固能力的指标反映网点经营的指标反映队伍发展状况的指标   反映队伍人力及变动的指标   反映队伍业绩和收入的指标   反映队伍考核达标的指标
邮保销售队伍KPI的构成
1、保险深度、保险密度        保险深度=总保费收入/GDP    保险密度=总保费收入/社会总人口数 2、人口数据 3、当地经济数据：GDP、人均GDP、居民储蓄余额、人均居民储蓄余额、城镇居民人均收入等 4、行业数据
一、反映市场环境的指标
总保费及计划完成率新单保费及计划完成率    新单期交保费及计划完成率    新单趸交保费及计划完成率 3.总保费/新单保费/新单趸交、期交保费/新单趸交、期交保费同比增长率 4.持续率 5.市场份额 ……
二、反映市场拓展和巩固能力的指标
期初网点数、期末网点数、平均网点数、人均网点数      平均网点数=（期初网点数+期末网点数）/ 2      人均网点数= 期末网点数/ 期末人力 2. 渠道数 3. 分渠道网点数 4. 分渠道网点占有率 5. 网点开单率 6. 网均产能及活动网点网均产能 7. 网均件数及活动网点网均件数
三、反映网点经营的指标
四、反映队伍发展状况的指标
（一）反映队伍人力及变动的指标期初人数、期末人数、平均人数        平均人数= (期初人数+期末人数)÷2 2. 新签约人数、解约人数 3. 各职级、年资的人力分布 4. 持证人力和持证率 5. 净增人数和净增率    净增率 =（期末人数—期初人数）/期初人数 13 个月留存率、流失率     13个月留存率 =本月之前的第13个月新签约人员中合同在本月仍然有                     效的人数/本月之前的第13个月新签约的人数     流失率 =本期解约人数/【(期初人数+期末人数)÷2】
（二）反映队伍业绩和收入的指标人均FYC 人均产能及出单人力人均产能人均新单件数及出单人力人均件数人均收入综合持续率     综合持续率=70%*保费持续率+30%*件数持续率     保费（件数）持续率 =本月之前的第14月承保的现仍有效的长险保                          单保险费（件数）/本月之前的第14月承保                            的长险新单保险费（件数）
四、反映队伍发展状况的指标
（三） 反映队伍考核的指标出单人力人员开单率零业绩人数各职级合同维持率（考核达标率）各职级晋升率新人3个月转正率
四、反映队伍发展状况的指标
保费收入与各KPI的关系
保费收入=人均产能 X 总人力         =总人力 X 人员开单率 X 出单人力的人均产能         =网均产能 X 网点总数         =网点总数 X 网点开单率 X 出单网点的网均产能         =件均保费 X 件数         =网均件数 X 网点总数 X 件均保费         =人均件数 X 总人力 X 件均保费              
保费 = 网 + 人 + 件 + 能 + 心
合规经营
邮保管理人员需重点关注的KPI
邮保人力与网点经营关键指标解释
1、人员开单率：指报告期内出单的销售人力/平均人力 2、人均产能：指报告期内承保并过犹豫期后的实收保费/平均人力 3、网点开单率：指报告期内出单的网点/平均网点数 4、网均产能：指报告期内承保并过犹豫期后的实收保费/平均网点数 5、人均件数：指报告期内新契约总件数/平均人力 6、件均保费：指报告期内承保并过犹豫期后的实收保费/新契约总件数 7、网均件数：指报告期内新契约总件数/平均网点数  
指标剖析：总保费、新单保费、续期保费和市场份额
影响主要因素： A、市场地位； B、业务发展策略和产品销售策略； C、领导者魅力和领导力； D、团队文化和经营能力； E、队伍的组织规模；
指标剖析：人员开单率
影响人员开单率的主要因素： A、增员选择； B、主管的训练辅导及管理水平； C、销售流程的熟悉； D、网点经营技能； E、对市场变化的敏感性和随机应变能力； F、落实责任额：目标管理（日、周、月）； G、活动量管理执行力度和方法； H、基本管理：会议管理、差勤管理； I、有效激励与职涯规划；
指标剖析：网点开单率
提高网点开单率的主要方法： A、专业形象； B、目标理财分析； C、经常辅导与沟通； D、网点有效激励； E、及时掌握网点变化的信息； F、流程示范； G、公司级的支持：业务交流会、加大宣传； H、调整网点；
指标剖析：网均产能
提高网均产能的主要方法： A、树立经营观念，做好自身定位； B、维护好网点关系，保持良好沟通； C、树立网点标杆，拥有网点铁杆； D、对网点人员的心态和技巧进行有效辅导； E、竞赛方案与激励，费用的兑现； F、善于规划、网点业绩追踪；
影响人均件数的因素：
增员选择工作习惯和活动量管理网点经营技能销售流程和技巧是否拥有市场变化的敏感性和随机应变能力产品组合能力售后服务主管的辅导和训练力度榜样的力量
指标剖析：人均件数