【资料简介】

三 讲 
 目  录
“三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练
案例（1/2）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。” 碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
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案例（2/2）
一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思  考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术
4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念
分析（1/2）
分析（2/2）
“三讲 ” ——
讲自己讲公司讲保险
“三讲”的作用
产生认同建立信任达成委托 
保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！
无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！
重要提示 —— 
 目  录
“三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练
思  考
我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？
齐贺资和　
日本寿险营销大师
卓越营销大师——
15年讲1个版本            而不是           1天讲5个版本
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。
坚持用同一个版本        讲 “三讲 ”的好处 ——
简单  高效  轻松 
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“三讲”的重要意义 “三讲”的正确思维 “三讲”的运用流程 “三讲”的课堂演练
《聚焦太平》介绍
轻松、快乐讲 “三讲 ” ——
讲自己
认同保险追求成长
业务员：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……  【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。
讲自己，认同保险  ——
……
客    户：
业务员：
我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。
讲自己，追求成长 ——