【资料简介】

通过绩效面谈推动周单元经营
一、成长展示二、心路历程三、具体措施四、成长感悟
目录
小结：整体业绩、人力双成长       A、B类人力有效成长带来业绩快速发展
一、成长展示（1）
一、成长展示（2）
2011年11月业绩走势每周的业绩最高点都是周一每周递进增长，第四周达到业绩最高点
                     A、B类人力大幅成长在于改变经营模式，通过绩效面谈推动周单元经营
二、心路历程（1/9）
推动绩效面谈的背景      2009年总经理亲临分公司，给营业部经理以上层级人员现场培训《教导式面谈》课程，并推荐一本书《绩效，绩效》
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2010年用绩效面谈推动周单元经营海淀服务部现状：组训5人，业务团队600人因为人员太多，没记录、没反馈因为内勤人少，所以经常变成一对多的面谈，谈的话题都是追踪业务的多少
二、心路历程（2/9）
首次推动绩效面谈的结果 1、话题重复、形式单一，业务员嫌烦，内勤的压力越来越大 2、频次多了，面谈流于形式
二、心路历程（3/9）
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为什么要再次学习《教导式面谈》 2010年年度标保平台、组织架构剧变,整个管理模式都在发生变化组织的快速裂变使得内外勤干部的管理半径扩大，管理方式趋向于粗放新干部的思想奔放，目标感不强，导致经营平台遇到瓶颈
二、心路历程（4/9）
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思考—— 什么支撑我们的成长？          专业的体系化运作什么制约我们的成长？          思想的不统一和执行力的缺失
二、心路历程（5/9）
同样的课程，不一样的感受营销服务部管理层带着困惑和问题去学习边听录音边划出重点重新阅读《绩效！绩效！》
二、心路历程（6/9）
再次学习《教导式面谈》的感悟
二、心路历程（7/9）
2011年工作会议总经理主旨报告中“以xx的方式成长”带来的思考明确了每月4件就是绩优人员推好周单元经营是推动业务员达成A类的最好方式
二、心路历程（8/9）
明确了工作方向—— AB类成长——明确微观营业单位经营目标周单元经营——推动AB类成长的节奏体系化推动——推动AB类成长的方法绩效面谈——绩效和执行力的管理手段
理性经营,感性推动
二、心路历程（9/9）
三、具体措施（1/11）
What（什么目标？） Why（为什么制定这样的目标？） Where（动作落实到哪？） Who（准客户是谁？） When（什么时间落实？） How（如果落实）
绩效面谈的面谈要素——5W1H
分时间分对象分情况
有准备有记录有追踪有反馈
三分
四有
绩效面谈操作要点
三、具体措施（2/11）
绩效面谈操作要点：“三分”
分时间：以一个月为单位，以周单元经营为节点，结合目标，督导面谈工作的重心要随着业务节奏的推进有所侧重。每一个节点的追踪频次也要相应调整分对象：根据职级、从业年资、目标（业绩、收入、晋升、考核）、业务员的性格等因素，面谈时注意说话的温度分情况：面谈时要考虑业务员的实际情况制定面谈的方向
三、具体措施（3/11）
绩效面谈操作要点：“四有” 有准备：数据准备、对象情况了解、明确面谈目的和需要达成的共识有记录：每一次面谈都要记录要点，面谈要落实到面谈对象动作的5W1H 有追踪：结合面谈对象的5W1H，督导人员要有追踪行事历，每次面谈后要在行事历上记录追踪时间和指标有追踪：面谈的内容、效果要与高级经理、总监反馈，需要其配合的要明确提出
三、具体措施（4/11）
明确每周经营节奏第一周：业经开单第二周：业经1万两件，全员开单第三周：业经2万三件，全员5000 第四周：业经3万四件，全员1万
三、具体措施（5/11）

面谈准备
寒暄鼓励
进入主题
记录要点
反馈追踪
绩效面谈操作流程
三、具体措施（6/11）
第一周面谈面谈目的：目标确认，主顾盘点面谈要点：   注意不要盲目相信业务员对客户的判断，业务员往往估计乐观，而我们掌握准客户情况的动作目的是要确保在第二周结束前扎破气球
三、具体措施（7/11）
第二周面谈面谈目的：加油打气，分析问题面谈要点：   对未达成进度主管，拿出初次面谈时的资料，与其共同分析问题，无论对方对话是否诚恳，都要相信他，为他加油，最终落实到“第二个节点一定要达成目标”
三、具体措施（8/11）

第三周面谈面谈目的：施加压力，检查工作量面谈要点：面谈要每天一到两次，不带感情色彩地完成认真记录他的工作安排，晚上电话或当面追踪情况，次日循环追踪，重点就在“今天你要做哪些动作”和“今天的动作完成效果如何”
三、具体措施（9/11）
第四周面谈面谈目的：领导介入，鼓励达成面谈要点：   对于进度不佳的人员，压力可以适当减少，因为第三周的高强度督导，如果依然无法开单，要么是技能问题，要么是真的没有客户，这一周要适当减压以防动作变形，但减压不是不谈，而是鼓励再鼓励，同时问他需要什么帮助和支持
三、具体措施（10/11）
各层级管理干部的穿插配合面谈人的决心决定了面谈的效果面谈原则和目标不变，面谈的话题常变常新
三、具体措施（11/11）
案例（一）
xx：资深业务经理，无实际组员，年初确定入围IDA龙奖（全年36万），个性比较懒惰，有自己的主意和想法面谈背景：第二个节点前一工作日，挂零，情绪较负面，组训面谈结果为二节点无法开单面谈目的：施加压力，明确二节点目标面谈准备：了解xx年度目标、达成进度等数据
【问】xx，知道为什么找你吗？【答】知道，x老师刚追踪我过万的事情。【问】 基本上我不直接追踪主管，但今天我找你，因为我觉得你应该没问题，但你说你有问题；  【答】我不敢保证，因为确实没有把握。【面谈要点】让对方感觉我对她的重视，和对她进度的不满意。对方明显戒备放松，开始说实话；