【资料简介】

主管黄金流程实施话术示例 （指导、追踪版）
一、建立良好的面谈氛围（肯定认同）
主管：“小刘：你最近的工作不错……”
二、确定活动对象
主管：“你今天准备拜访哪几位客户？把你今天要拜访的《（准）客户资料卡》给我看一看，我来帮你分析一下。” 
小刘：“我今天准备拜访4个客户，这是他们的资料卡”
主管：“这几位客户的拜访时间和路线是怎样安排的？”
小刘：“我今天上午先去拜访王经理，然后拜访张老师、再去拜访王小姐和陈医生……”
主管：“你有没有和他们约过？”
小刘：“我昨天都和他们约过时间了，今天在出发前再与他们确认一下，刚才已打过电话给王经理，约好了我11点到他的办公室。”
三、指导活动前战术
沟通（检视对客户情况是否了解）
主管：“能不能跟我说说你今天要拜访的王经理的情况？”
小刘：“王经理的情况是这样的，他是由我的一个老客户转介绍的，年龄是40岁，在一家企业任部门经理。原本没有保险意识，经过我前两次的拜访，我取得了他的基本认同，在上次拜访他时，他主动问我重大疾病保险如何购买，要求我给他做一个计划，我就回来给他做了一个，今天去送给他。”
主管：“那你今天拜访王经理的目的是什么呢？”
小刘：“今天去是想让他签单。”
主管：“你有没有想好今天去怎么跟他讲，他会提出什么问题？”
小刘：“我基本想好了。”
主管：“这样子，今天还有一点时间，你就现在把我当作王经理来预演一遍，如果有问题我可以帮助你指出来，准备充分一点，到王经理那边会更从容一点，你就当作实战一样，把每一个动作都做出来。”
小刘：“好的”
预演
问侯、寒喧……
小刘：“王经理，我们上次见面时您要求我给你做了个关于重大疾病方面的保障计划，我今天给您带来了，我来跟您讲解一下。”
主管扮王经理：“好的”
小刘：“是这样子的，我认为象你这样的身份的人重大疾病保障的额度应该在至少20万以上，我就帮您选择了我公司一个非常受欢迎的产品“康宁终身”，这个产品的保险责任是……，一年的保费是……元，您看这样的保险计划您满意吗？”
主管扮王经理：“你放在这里我再仔细研究一下吧！”
小刘：“哦，那你是要就哪些方面进行研究呢，我想您不妨现在提出来，我好给你做一些深入的说明。”
主管扮王经理：“因为这个产品我从未接触过，关于重大疾病方面的概念我想再深入了解一下。”
小刘：“关于重大疾病的定义，现在保监会有统一的规范定义，我公司的产品都是完全符合规范的……您尽管放心！”
主管扮王经理：“哦！那这样吧，我带回去给我爱人看一下，跟她商量商量。”
小刘：“哦，那好吧，等您商量过再说，我过几天再打电话给您，您看是星期五还是星期六打您电话？”
主管扮王经理：“周六稍微晚一点吧。”
小刘：“好吧，那今天就这样。”
指导话术与应对策略
主管：“小刘，我们一起来整理一下吧，你先谈谈这个过程的感受”
小刘：“刚才没有能签成保单，真的很失败。”
主管：“别这样想，我们不可能每次见到客户都能够签单，这是很正常的情况。其实在刚才的过程中，你有很多方面都做的很不错，你回忆一下呢？
小刘：“我刚才基本上将保险计划完整讲解出来了，也顺利的处理了客户的两个拒绝问题。”
主管：“其实你还有做的好的方面，比如说：你的寒喧做的很好，营造了良好的面谈氛围，另外，在客户说要商量时，你约定了与客户打电话的时间，这很好！这样下次打电话就很自然且可以直接开门见山。”